篇一：方案讲解
方案讲解ppt参考话术
PPT第一页(开场
讲解人:***先生/小姐欢迎你百忙之中抽空来到欧派高端定制体验馆看您家的全屋定制方案。
PPT第二页(提示
讲解人:一份好的设计方案是从客户体验中获得的,下面由我带领陈女士走进您的家居方案。
PPT第三页(设计工作室介绍
讲解人:在欧派,设计方案从来不是一位设计师完成的,负责陈女士您家居设计的是我们XX工作室,我们擅长于研究生活与家居设计的关系,您的方案交给我们,您100个放心。
PPT第四页(设计宗旨
讲解人:对于设计方案,我们会根据客户预算和个性进行定制,按生活方式规划进行空间布局,以高端定制彰显属于您的个人品味,凸显用户体验。
翻页前;讲解人:***先生/小姐,您选择我们帮您定制家具是正确的,下面我们来回顾一下您的设计需求。PPT第五页(第一户型分析
讲解人:我们关注的就是客户需求,下面来回顾一下您卧房的户型特点和需求。
(赞扬空间从主卧来看,***先生/小姐,选房子的眼光真的非常不错,主卧空间方正实用,而且阳台外面正对的就是中心花园,风景一流。(称赞户型的常用词语:空间方正实用,空间开阔,采光充足,南北对流,冬暖夏凉,户型紧凑,特别适合······
讲解人:在这个空间里面您主要的需求有:睡眠、储物、影视、休闲的功能。(注意:请用功能代替产品
讲解人:下面一起来看看我们为您家精心打造的卧房布局方案。
PPT第六页(第一平面布局
讲解人:根据您的需求,我们把整个空间划分为以下几个功能区域,分别是休息区、储衣区、视听区,剩下的非常宽广的区域就是活动区,从分区的比率来看,空间的行为活动将会得到充分的保障。(这页只介绍功能区域及行走路线
讲解人:如果您对这个布局满意的话,我们就一起看看***风格的设计效果。
(注意:卧房划分为几大功能区来讲解,注意只介绍分区布局,不要介绍具体产品设计。
PPT第七页(第一效果图体验
讲解人:***先生/小姐,您看您家卧房效果图漂亮吗?整体色调是一个暖色系,墙纸我们为您搭配的是…….与整个空间搭配起来显得非常的舒适美观……
PPT第八页(第一习惯定制陈述
讲解人:储衣区是我们整个设计的重点。在储衣区方面,我们从现代人以挂衣为主的生活习惯,特意设置长短挂衣区域有效分类挂放。
讲解人:当然挂衣服再多都会有些叠的衣服,层板设计就可以满足少量叠放衣服的需求。
讲解人:适当数量的抽屉可以分类存放各类物品。
讲解人:更衣镜的设计让衣柜功能更加全面。······
(注意:主要描述储衣区——先说挂衣区——叠放区——抽屉——已经——其它特别设计,注意连贯
讲解人:现代人对卧室的追求不再是睡眠的地方,更是作为与家人情感交流的摇篮。
讲解人:时尚典雅的格调黄色调板材搭配让整个空间显得非常温馨。
讲解人:当您走进卧室,(注意:注意描述空间多发挥想象,此页只描述空间效果,切记讲柜子结构
PPT第九页(第一习惯定制陈述
讲解人:家居设计我们所要关注的就是生活习惯方面。
讲解人:在睡眠区,考虑到您偶尔需要躺在床上看电视的习惯,我们特意设计出一款软包皮质床屏,让你更舒心写意。
讲解人:在梳妆区的考虑上,特意安排靠近阳台的一侧,光线自然,让您梳妆打扮更精神。
讲解人:当然,卧房除了我们最主要的睡眠区还有我们的娱乐休闲区,我们来看看(过度到下页PPT第十页(第一习惯定制陈述
讲解人:上次和您沟通了解到你还有在卧房看电视的习惯,所以在这边帮您设计了一个简单的电视柜,放您的机顶盒CD机等。
讲解人:旁边连着的就是我们的书桌,像是平时上网玩游戏也非常方便舒适,如果您有时有的工作需要在家完成的话可以在这边办公,书桌上面还给您设计了些小书柜,方便我们储放我们常看的书籍。(注意:主要描述各区域效果——先讲睡眠区——过度视听区——梳妆区,注意连贯可以发挥你的合理想象
第十一页(第一户型效果回顾
注意空间过度
讲解人:(风格陈述时尚系列是我们公司非常经典的一款系列。
(注意:根据各个风格模板提示做简单风格描述,做到流畅介绍
讲解人:看完卧房空间效果,陈女士您满意吗?…………..
讲解人:如果您对卧房空间的设计满意的话,下面我们走进您恬静优雅的(书房空间看看好吗?(转页过度到下一空间介绍
第十八页(服务承诺
讲解人:两个空间方案陈女士已经看完了,我们最关心的问题就出来了,这么漂亮的两套空间方案预算是多少钱呢?讲解人:在我们欧派报价保证全国统一,并且我们还有强大的圆方软件根据您的想法预算进行设计修改,正所谓房子不可变,家具可以变;变风格、变款式、变到正合适!(转页过度到下一报价
第十九页(方案报价
讲解人:您家的休闲书房包含榻榻米,书桌,书柜是11500元,温馨主卧房包含书桌,电视柜,床
头柜,衣柜,梳妆台是23015元,两个空间合共34515元,如此完美的设计方案我觉得非常划算呢。
讲解人:我留意到陈女士您家一共有5个空间,其实我们都可以为您一起设计的,毕竟这样考虑家居感觉会更加整体统一。
讲解人:如果有需要可以随时联系我,我是XX工作室***设计师。
PPT第二十页(结束语
讲解人:陈女士对我们这套家居方案设计满意吗?………….
讲解人:那我们签单吧,不知道陈女士是现金呢还是刷卡呢?…………
篇二：方案讲解
1.团队登场——打开PPT切换至团队展示PPT页面——拿到激光笔
2.助威团喊团队打气口号
3.团队队员致意
4.团队列队.展示
5.主讲出列拿到麦克风
开场：大家好，我是来自维意XX队的方案主讲人XXX，非常高兴能有这样的机会为大家带来方案演示，接下来由我为大家进行这次方案讲解。在维意,我们提供一对一的设计服务,但是我们不是一个人在为一个客户进行服务，而是一个团队在，并且是一个很强大的团队，首先还是介绍一下我们XX设计团队的成员,.相信我们这个以XXXXXXXXX为设计理念的主笔团队,能给大家带来不一样的设计体验.
下面先掌声请回我们的成员回去就坐。
您好,赵先生.欢迎您在百忙之中抽时间来维意看我们设计团队为您家准备的设计方案,对于我们维意的设计团队而言，最重要的是就是客户的需求，围绕客户的需求，我们主要考虑一下4个方面，1.布局，2功能，3效果，4预算。接下来我也会以这样的流程方式,给赵先生演示您家的XX方案.OK，我们再回顾一下赵先生你的XX空间需求
需求：………….
平面-------------------------根据您的需求，首先在布局上这样为您考虑的，您现在看到的是就是我们设计团队为你考虑方案，重点从以下几点：两点1.功能划分2行动路线
根据您的房型,长xxx,宽xxx,以及门窗的位置的综合考虑,我们通过这样的平面布局方式马上可以把空间划分成X大功能区域,以满足您日后对XX房的使用要求,
因为人50%的时间以上都是在卧房里面度过的，所以你卧房里面最重要的区域就是休息区，根据您房间的朝向，以及您对卧房家具的需求。所以我把床安排在这个区域，形成一个休息区。确定了您的休息区之后，储物区就很好确定了。接下来就是您的储物区，衣柜设计在这边，因为之前您说需要床上看电视，所以在床的正对面设计了一个简单的视听区与学习阅读区的组合，OK，这就是区域的考虑，从行动路线上，我们也考虑的，休息区与所有其他区域之间我们保持了XX尺寸以上的距离，以保证您使用的便捷，您看这样的布局有什么问题吗？
讲解重点:
房型分心,
排除法,
数据分析
功能--------------------------------------------------------------------------------------------------------
您如果对设计布局上没有意见了我们进入产品功能的介绍，功能上面我想重点为您介绍衣柜的储物功能，大小，里面为您考虑了叠放区，挂衣区，储藏区，为了满足你春夏秋冬的使用需求，48定制床,电位
讲解重点:
虚拟使用体验,
数据分析,
细节设计思路
效果-------------------------
在风格上面的基调我们已经为您定好了。世界设计，体验在中国，为了客户的品味，我们维意引进了国际知名设计师，让您足不出户，体验世界。根据您的您的主卧我们采用的是属于浪漫系列的玉玛枫情风格，他是由来自荷兰的著名设计师佛里索主笔，同时也是我们去年销量一直领先的一个风格。玉玛风情风格采用温和的玉马枫作为柜身主材，搭配净白的亮白吸塑作为饰面点缀，设计出来的家具呼应了卧室空间整体的温馨与素雅，同时最具特点的刀型工艺的面板处理，使亮白吸塑的材质特点得到最充分体现的同时，解决了日常使用中磕磕碰碰造成伤害的风险，更加符合这款风格温和的特性。从彩色效果图里面您可以看到卧室里家具，地板，门板，墙面的配色所呈现出来的就是您想要的温馨而大方的效果，相信您会喜欢这样的卧室空间。
重点纲要:分析客户特点-------引出使用风格------解析风格使用板材颜色配搭(视觉.触觉)--------点出小配件特点---------风格特点
您可以看一下这就是定制家具购置到您家XX房的效果,搭配您已经选购的地板,房门,墙漆,XXXX的风格显得更加大气得体,这就是我们新的家具选购模式的优势,让您所见即所得,就像试穿衣服一样,看到家具购买到你家的样子,如果在颜色配搭上需要调整,我们也能很快为你呈现出您想要的配色效果.让您零风险购买家具
预算-------------------------
以上就是我们设计团队根据您的需求综合为您考虑的一套设计方案，请您再次确认一下要求是否全部满足，如果没有什么问题的话，接下来就可以来看一下这么一套全屋方案在预算上是否也一样能满足你之前的要求。首先我来为您介绍一下我们维意的计价模式。维意是属于个性定制家具，预算是可高可低的。我们实行全国统一零售价，由设计师按照你的想法为您免费设计和预算，按部件采用电脑设计、电脑报价。我的很多客户家里三房两厅120方左右的，全屋家具做下来大概是4~6万。根据您家的设计方案，我们的系统得到这样的报价，你的玉玛风情主卧包含您所需要的床、床头柜、衣柜、电视柜、梳妆组合柜、装饰柜的整体报价为15888元，在预算上也没有超出您的接受范围，当然这还是店面零售价。
您看这套方案在设计上还有什么地方需要跟我沟通吗？如果觉得方案满意，我可以为您引荐一位店长过来跟你继续洽谈合同的事情，然后可以跟店长争取一下目前我们店面给客户提供的优惠政策。
篇三：方案讲解
建筑节能分部工程施工方案
（标准化格式文本）
工程名称：
梨庄实验小学扩建项目
编制人：
审核人：
批准人：
编制单位：
江苏五星建设集团有限公司
日
期：
2016年11月
江苏省住房和城乡建设厅监制
二O一六年十一月
1/12建筑节能分部工程概况
1.1工程概况：本工程教学楼设计室内地坪标高±0.00相当于黄海标高2.600m，室内外高差0.45m；风雨操场室内地坪标高-0.15相当于黄海标高2.45m，室内外高差0.30m。建筑总面积8204m2，其中教学楼6400㎡，风雨操场1804㎡。教学楼五层（局部四层）最高檐口高度为19.50m；风雨操场二层，网架屋面，屋面最高为14.65m。
本工程由无锡市北塘区教育局投资建设，无锡市上城建筑设计有限公司设计，无锡市城岩岩土工程有限公司地质勘察，无锡市三利工程建设监理有限公司监理，江苏五星建设集团有限公司组织施工；由陈栋担任项目经理，董建强担任技术负责人。
1.2本工程建筑节能分部工程概况
表1.1序号
14节能分项工程
墙体保温节能分项工程
屋面节能分项工程
设计要求
发泡水泥板
XPS挤塑板
工程量
约3000M2约2000M2施工单位
江苏五星
江苏五星
编制依据
2.1《公共建筑节能设计标准》（GB50189-2005）
2.2《江苏地区公共建筑节能设计标准》
2.3《江苏省建筑节能管理办法》
2.4《民用建筑节能管理规定》
2.5《工程建设标准强制性条文》（2016版）
2.6《建筑工程质量验收统一标准》（GB50300-2013）
2/122.7《屋面工程质量验收规范》（GB50207-2012）
2.8《建筑装饰装修工程质量验收规范》（GB50210-2011）
2.9《建筑地面工程施工质量验收规范》（GB50209-2010）
2.10《节能构造图集》苏J/T16-2009（二）
2.11《建筑施工高处施工安全技术规范》（JGJ80-2011）
2.12《建筑节能工程施工验收规范》（GB50411-2014）
2.13本工程施工图纸
2.14经批准的本工程施工组织设计
2.15江苏省其它相关地方标准与规定等
2.16本公司所拥有的技术装备、自身素质等自身条件，以及公司ISO9001企业质量标准文件、标化现场管理的有关细则。
3施工管理组织机构图
项目经理
陈栋
施工员
孔振东
质量员
陈林海
安全员
林玉英
图3.1管理组织机构图
3/124施工方案
4.1墙体
建筑节能分项工程
4.1.1材料、设备及部品进场计划见表4.1表4.1名称
规格
60厚高阻数量
主要技术指标
燃烧性能B1级，60厚
复验项目
表观密度
尺寸稳定性
导热系数
燃烧性能
干密度
吸水率
抗拉强度
导热系数
抗拉承载力
拉伸粘结强度
挤塑板
燃B1XPS板
40厚复合约3000M
2水泥发泡板
发泡水泥保温板
约4000M
40厚
2燃烧性能A级锚栓
粘结砂浆
∮8*80ST板材粘合剂
ST板材抹面胶浆
耐碱玻纤网格布
约25000个
约4000M2抹面砂浆
约4000M2拉伸粘结强度
单位面积质量
断裂强力
网格布
约4000M
4.1.2施工机具准备
（1）搅拌机、垂直运输工具、手推车、冲击钻等
（2）常用抹灰工具及抹灰检测工具，放线工具、线锤、水桶、剪子、托线板、方尺、钢板尺等。
4.1.3操作工艺
施工操作执行的标准：
4/12《建筑装饰装修工程质量验收规范》（GB50210-2011）
《混凝土结构工程施工质量验收规范》GB50204《建筑节能工程施工质量验收规范》DGJ32/J19-2007《外墙外保温工程技术规程》JGJ144-2004《建筑节能工程施工质量验收规范》GB50411《江苏省工程建设推荐性技术规程》苏JG/T041-2011《复合发泡水泥板外墙外保温系统应用技术规程》苏JG/T041-20111、工艺流程
基层墙面处理
弹控制线
粘贴保温板
抹聚合物砂浆
压入网格布
验收
涂料
抹二道砂浆
安装固定件
2、准备工作
（1）材料、设备进入施工现场时，查验、检查方法：
观察、尺寸检查；检查产品合格证、出场检测报告和有效期内的型式检验报告，按进场批次，每批随即抽取3个试样进行检查。
（2）材料进入施工现场卸车、堆放时，为避免材料破损所采取的措施
对易碎材料卸车时注意轻拿轻放，所有材料应在库房存放，注意通风、防潮，严禁雨淋。
（3）材料的堆放排列：
各类材料应分类堆放，并挂牌表明材料名称。
（4）门窗洞口建筑节能构造措施
使用密封膏隔断。（5）定位放线、放线的依据、方法、要求：
根据建筑立面设计和外墙外保温技术要求，在门窗洞口及伸缩缝、装饰线处弹水平、垂直控制线；在外墙阴阳角及其他必要处挂出垂直基准控制线，弹出水平控制基线。
3、施工操作
（1）对基层的处理要求：
施工前应将基层墙面的灰尘、污垢、油渍及残留灰块等清理干净。技能表面高凸处应剔平，对蜂窝、麻面、露筋、疏松部分等应凿到实5/12图4.1外墙保温施工流程
处，用1：2.5水泥砂浆分层补平，把外露的钢筋头和铅丝头等清除掉。低处应用保温砂浆或水泥砂浆补平。门窗口与墙体交接处应填补实。
（2）对材料的拌合要求：
采取机器搅拌，先将定量水倒入搅拌机内，再将定量粘结材料倒入搅拌均匀呈膏状，粘结砂浆料：水=3：1（重量比），材料应随拌随用，一般在60分钟内用完。
（3）对首次施工、操作的要求：标准保温板尺寸为300mm×300mm。非标准尺寸和局部不规则处可用工具刀现场切割，尺寸允许偏差为±1.5mm，大小面垂直。整块墙面的边角处应用最小尺寸超过200mm的保温板。将配制好的聚合物粘接砂浆涂抹在保温板的背面，聚合物砂浆挤压后厚度约为10mm,粘结方法可采取满粘法。确保粘结面积在80%以上。整面粘贴施工时首先用平边抹灰刀将粘结胶浆均匀地涂到保温板表面上，然后用方齿边抹灰刀以45°角拖刮一次，方齿的齿边应为15mm*15mm－20mm*20mm，然后再在板的四周抹上粘胶做一圈边框。将抹好聚合物粘接砂浆的保温板迅速粘贴在墙面上，以防止表面结皮而失去粘结作用。保温板贴上墙后，应用2m靠尺压平操作，保证其平整度及粘贴牢固。板与板之间要挤紧，不得留有缝隙，板缝超出1.5mm时先用抹面砂浆分次填塞。
保温板粘贴宜分段自下而上沿水平方向横向铺贴，上下两排保温板宜竖向错缝1/2板长,局部最小错缝不得小于100mm。
当遇有突出墙面的建筑配件时，宜用保温板套割,其切割边缘应顺直，平整，使其与建筑配件完全吻合。
在墙体阴阳角处，应先排好尺寸，再裁切保温板，使其粘贴时垂直交错连接，保证拐角处顺直且垂直。
在粘贴窗框四周的阳角和外墙阳角时，应先作出基准线，作为控制阳角上下竖直的依据。
抹底层聚合物砂浆，用2m靠尺整平保温板表面后，将配制好的聚合物砂浆均匀地涂抹在保温板上，厚度约为2mm左右。
压入网格布，抹底层聚合物砂浆后立即压入网格布。
网格布应按工作面的长度要求剪裁，并应留出搭接长度。网格布的剪裁应顺经纬向进行。
在门、窗洞口内侧周边与大墙面形成的45?阳角部分各加一层300mm×200mm网格布进行加强，大面网格布搭接在门窗洞口周边的网格布之上。
6/12对于窗边、门边等洞口部位的保温板侧边应涂抹聚合物砂浆（也只有在此时，才允许保温板侧边涂抹聚合物砂浆。窗边、门边等洞口上三面也可预先用无机保温处理）。将预先甩出的网格布沿板厚翻转，并压入聚合物砂浆中。
将大面网格布绷直绷平，并将网格布内曲的一面朝里，用抹子由中间向上、下两边将网格布抹平，使其紧贴聚合物砂浆底层。网格布水平方向搭接宽度不小于100mm，垂直方向搭接宽度不小于80mm。局部搭接处可用聚合物砂浆补充原聚合物砂浆不足处，不得使网格布皱褶、空鼓、翘边。
在凹凸线脚处,应将窄幅网格布埋入聚合物砂浆内。大面网格布应在窄幅网格布之上，搭接宽度不少于80mm。
在墙面施工预留孔洞四周100mm范围内仅抹底层聚合物砂浆并压入网格布,暂不抹面层聚合物砂浆，待大面施工完毕后再进行修补。
在墙身阴、阳角处两侧网格布双向绕角相互搭接,各侧搭接宽度不小于200mm。
抹完底层聚合物砂浆并压入网格布后待砂浆干后开始安装固定件
（4）对冷、热桥施工的措施：1、外墙附墙或挑出部件如梁、过梁、柱、附墙柱、女儿墙、外墙装饰线、墙体内箱盒、管线等，应按设计要求采取隔断热源或节能保温措施。2、施工产生的墙体缺陷如穿墙套管、脚手眼、孔洞等，应采取隔断热桥的保温密封修补措施。
（5）对锚固件的锚固要求：
用带塑料圆片的锚栓没平米5~7个，膨胀钉锚固于基层的深度不小于25mm。
（6）对现场拌材料的配制要求：粘结砂浆：水=3:1（重量比），抹面砂浆：水=3:1（重量比）。
（7）对施工过程中质量控制的要求：施工前由专职技术负责人进行书面的技术交底明确工艺做法、节点要求、质量标准。施工时严格按照施工方案和相应的工艺标准进行。加强工序检验和控制工作，每一道工序完成后，均由专职技术负责人员组织进行验收，绝不将质量隐患带到下一施工工序。
（8）门窗洞口的节能构造措施：
在门窗洞口处应沿45°方向事先增贴一道200×300mm的网格布。两层网格布之间砂浆应饱满，严禁干贴。
4、成品保护
（1）塔吊在吊运物品时要避免碰撞保温层。
7/12（2）外架与墙体接触面必须加垫木板，以免外架挤压保温层。
4.2屋面
建筑节能分项工程
4.2.1材料、设备及部品进场计划见表4.2表4.2名称
规格
数量
主要技术指标
密度、尺寸稳定复验项目
XPS聚苯板
60mm厚
约3000M2性、导热系数等
导热系数、表观密度
4.2.2施工机具准备
保温施工机具主要包括:裁纸刀、螺丝刀、钢刷、方头铁锹、手推车、钢丝钳子、粗砂纸、电动搅拌器、塑料搅拌桶、冲击钻、橡皮锤、抹子、压子、阴阳角抹子、托线板、尺寸2m靠尺等。
4.2.3操作工艺
施工操作执行的标准：
（1）《绝热用挤塑聚苯乙烯泡沫塑料（XPS）》GB/T10801.2-2002（2）《建筑装饰装修工程质量验收规范》GB50210-2011（3）《建筑节能工程施工质量验收规范》GB50411-2013（4）《建筑工程施工质量验收统一标准》GB50300-2013（5）工程设计文件
1、工艺流程
基层处理
管根堵孔固定
找坡层
砂浆找平层
SBS防水层
验收
细石砼保护层
8/12砂浆隔离层
挤塑板
2、准备工作
（1）材料、设备进入施工现场时，查验、检查方法：
观察、尺寸检查；检查产品合格证、出场检测报告和有效期内的形式检验报告，按进场批次，每批随即抽取3个试样进行检查。
（2）材料进入施工现场卸车、堆放时，为避免材料破损所采取的措施
对易碎材料卸车时注意轻拿轻放，所有材料应在库房存放，注意通风、防潮，严禁雨淋。
（3）材料的堆放排列：
各类材料应分类堆放，并挂牌表明材料名称。
3、施工操作
（1）对基层的处理要求：基层应平整、干燥和干净；穿过屋面和墙面等结构层的管根部位，应用细石混凝土填塞密实，将管根固定。
（2）对首次施工、操作基点的要求：用专用粘结剂满涂基层上面，涂层厚2～10mm；
在平屋面保温时，如基层符合要求，也可采用点框粘结法，在板面四周涂抹一
圈搅拌好的专用粘结剂，其宽度为50mm，板面中央均匀涂抹5~6个点，保证粘
贴面积不小于30%。涂抹专用粘结剂后，将挤塑苯板直接贴在基面上，左右轻
揉压实即可。聚苯板粘贴应平整。板材的排列竖向错缝，交错相接，板与板之
间要靠紧靠实，尽量不得有“碰头灰”，超出2mm的缝隙应用相应宽度的聚苯
板薄片填塞。
（3）对施工过程中质量控制的要求：施工前由专职技术负责人进行书面的技术交底明确工艺做法、节点要求、质量标准。施工时严格按照施工方案和相应的工艺标准进行。加强工序检验和控制工作，每一道工序完成后，均由专职技术负责人员组织进行验收，绝不将质量隐患带到下一施工工序。屋面保温隔热工程应对下列部位进行隐蔽工程验收：1）基层；2）防水层；3）钢筋混凝土保护层；4）保温层的敷设方式、厚度和缝隙填充质量。
4、成品保护
（1）对新完成的保温屋面进行临时封闭，严禁上人行走。
9/12图4.2屋面保温施工流程
（2）保温板施工时，必须轻搬轻放。
5质量验收要求
5.1执行的标准
表5.1名称
建筑工程施工质量验收统一标准
建筑装饰装修工程质量验收规范
屋面工程质量验收规范
建筑节能工程施工质量验收规范
建筑节能工程施工质量验收规程
5.2检验批划分
分项工程的检验批划分如下表
编号
GB50300-2013GB50210-2011GB50207-2012GB50411-2013DJ31/J19-2007批准部门
国家标准
国家标准
国家标准
国家标准
江苏省建设厅
表5.2序号
12节能分项工程
墙体保温节能分项工程
屋面节能分项工程
检验批划分
每个立面划分为一个检验批
教学楼屋面划分为一个检验批
5.3检查项目
5.3.1墙体保温节能分项工程
质量要求
检查数量
检验方法
所用材料半成品、成品进场1、检查合格证、检测报告和后，应做质量检查，其品种、同一厂家、同一品种按批次进有效期内的形式检验报告；2、规格、性能必须符合设计要求场，每批随即抽取不少于3处
现场抽样复检：保温材料、聚和有关标准的要求
合物砂浆、增强网
每100㎡应至少抽查一处，每保温层的厚度必须符合设计处不得少于10㎡，每个检查用钢针插入，尺量检查
要求
批抽查不少于3处
抹面层与保温层必须粘结牢每100㎡应至少抽查一处，每用小锤轻击，观察检查
固，无脱层、空鼓、开裂
处不得少于10㎡，每个检查10/12批抽查不少于3处
5.3.2屋面节能分项工程
质量要求
检查数量
检验方法
屋面节能工程所用的主要材屋面为一个检验批，抽查数量检查产品格证，出场检测报告料技术指标应符合设计及国不小于3处，细部构造应全数和有效期内的型式检验报告
家现行产品标准要求
了检查
5.4围护结构现场实体检验
（1）实体检测的内容：
建筑围护结构施工完成后，应对围护结构的外墙节能构造和夏热冬冷地区的外窗气密性进行现场实体检测。
（2）抽样数量：钻芯检验外墙节能构造的取样部位和数量，应遵守下列规定：1）取样部位应由监理（建设）与施工双方共同确定，不得在外墙施工前预先确定；2）取样部位应选取节能构造有代表性的外墙上相对隐蔽的部位，并宜兼顾不同朝向和楼层；取样部位必须确保钻芯操作安全，且应方便操作。3）外墙取样数量为一个单位工程每种节能保温做法至少取3个芯样。取样部位宜均匀分布，不宜在同一个房间外墙上取2个或2个以上芯样。本工程计划在每幢单体的首层东、南、西侧墙面各取一个点做钻芯取样。
（3）检测方法等委托事项：1、在外墙施工完毕后、节能分部工程验收前，进行外墙节能构造钻芯检验。2、钻芯检验外墙节能构造应无锡市建筑工程质量检测中心进行检测并在监理（建设）人员见证下实施。
6施工安全及环保
（1）全体施工人员必须遵守国家颁布的《建筑安装工程安全技术规程》及地方和企业有关的安全操作规程的规定。
（2）物、料垂直运输必须严格按操作规程进行。
（3）对勾缝需用明火热油膏，必须进行工地明火申请并对使用明火及运输油膏人员进行安全意识教育及采取必要的隔离及保护措施。
11/12（4）产生的多余废料不的抛洒，应运至地面集中处理。
12/12
篇四：方案讲解
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方案讲解ppt参考话术
PPT第一页（开场）
/小姐欢迎你百忙之中抽空来到欧派高端定制体验馆看您家的全屋定制方案。讲解人：***先生
PPT第二页（提示）
讲解人：一份好的设计方案是从客户体验中获得的，下面由我带领陈女士走进您的家居方案。
PPT第三页（设计工作室介绍）工作室，XX：在欧派，设计方案从来不是一位设计师完成的，负责陈女士您家居设计的是我们讲解人
个放心。我们擅长于研究生活与家居设计的关系，您的方案交给我们，您100第四页（设计宗旨）PPT：对于设计方案，我们会根据客户预算和个性进行定制，按生活方式规划进行空间布局，以高讲解人
端定制彰显属于您的个人品味，凸显用户体验。
翻页前；
您选择我们帮您定制家具是正确的，下面我们来回顾一下您的设计需求。小姐,：讲解人
***先生/PPT第五页（第一户型分析）
讲解人：我们关注的就是客户需求，下面来回顾一下您卧房的户型特点和需求。（赞扬空间）从主卧来看，***先生/小姐,选房子的眼光真的非常不错，主卧空间方正实用，而且阳台外面正对的就是中心花园，风景一流。（称赞户型的常用词语：空间方正实用，空间开
阔，采光充足，南北对流，冬暖夏凉，户型紧凑，特别适合·）
·
讲解人：在这个空间里面您主要的需求有：睡眠、储物、影视、休闲的功能。（注意：请用功能代替
产品）
讲解人：下面一起来看看我们为您家精心打造的卧房布局方案。
PPT第六页（第一平面布局）
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视听区，：根据您的需求，我们把整个空间划分为以下几个功能区域，分别是休息区、储衣区、讲解人剩下的非常宽广的区域就是活动区，从分区的比率来看，空间的行为活动将会得到充分的保
障。（这页只介绍功能区域及行走路线
讲解人：如果您对这个布局满意的话，我们就一起看看***风格的设计效果。
(注意：卧房划分为几大功能区来讲解，注意只介绍分区布局，不要介绍具体产品设计。）
PPT第七页（第一效果图体验）小姐，您看您家卧房效果图漂亮吗？整体色调是一个暖色系，墙纸我们为您搭配***先生/讲解人：
的是…….与整个空间搭配起来显得非常的舒适美观……
PPT第八页（第一习惯定制陈述）：储衣区是我们整个设计的重点。在储衣区方面，我们从现代人以挂衣为主的生活习惯，特意讲解人
设置长短挂衣区域有效分类挂放。
：当然挂衣服再多都会有些叠的衣服，层板设计就可以满足少量叠放衣服的需求。讲解人
：适当数量的抽屉可以分类存放各类物品。讲解人
：更衣镜的设计让衣柜功能更加全面。·讲解人注意：主要描述储衣区——先说挂衣区——叠放区——抽屉——已经——其它特别设计，注意连(贯）
：现代人对卧室的追求不再是睡眠的地方，更是作为与家人情感交流的摇篮。讲解人
：时尚典雅的格调黄色调板材搭配让整个空间显得非常温馨。讲解人
：当您走进卧室，讲解人
(注意：注意描述空间多发挥想象，此页只描述空间效果，切记讲柜子结构）
PPT第九页（第一习惯定制陈述）
讲解人：家居设计我们所要关注的就是生活习惯方面。
讲解人：在睡眠区，考虑到您偶尔需要躺在床上看电视的习惯，我们特意设计出一款软包皮质床屏，;.
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让你更舒心写意。
：在梳妆区的考虑上，特意安排靠近阳台的一侧，光线自然，让您梳妆打扮更精神。讲解人
：当然，卧房除了我们最主要的睡眠区还有我们的娱乐休闲区，我们来看看（过度到下页）讲解人
第十页（第一习惯定制陈述）PPT所以在这边帮您设计了一个简单的电视柜，：讲解人上次和您沟通了解到你还有在卧房看电视的习惯，放您的机顶盒CD机等。如果您有时有的工作需讲解人旁边连着的就是我们的书桌，像是平时上网玩游戏也非常方便舒适，：
要在家完成的话可以在这边办公，书桌上面还给您设计了些小书柜，方便我们储放我们常看的书籍。注意：主要描述各区域效果——先讲睡眠区——过度视听区——梳妆区，注意连贯可以发挥你的(合理想象）
第十一页（第一户型效果回顾）
注意空间过度
讲解人：（风格陈述）时尚系列是我们公司非常经典的一款系列。
注意：根据各个风格模板提示做简单风格描述，做到流畅介绍）
(..
讲解人：看完卧房空间效果，陈女士您满意吗？…………
下面我们走进您恬静优雅的（书房）空间看看好吗？：如果您对卧房空间的设计满意的话，讲解人
（转页过度到下一空间介绍）
第十八页（服务承诺）
讲解人：两个空间方案陈女士已经看完了，我们最关心的问题就出来了，这么漂
亮的两套空间方案预算是多少钱呢？
讲解人：在我们欧派报价保证全国统一，并且我们还有强大的圆方软件根据您的想法预算进行设计修改，正所谓房子不可变，家具可以变；变风格、变款式、变到正合适！
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（转页过度到下一报价）
第十九页（方案报价）
讲解人：您家的休闲书房包含榻榻米，书桌，书柜是11500元，温馨主卧房包含书桌，电视柜，床头柜，衣柜，梳妆台是23015元，两个空间合共34515元，如此完美的设计方案我觉得非常划算呢。
讲解人：我留意到陈女士您家一共有5个空间，其实我们都可以为您一起设计的，毕竟这样考虑家居感觉会更加整体统一。
讲解人：如果有需要可以随时联系我，我是XX工作室***设计师。
PPT第二十页（结束语）
讲解人：陈女士对我们这套家居方案设计满意吗？………….
讲解人：那我们签单吧，不知道陈女士是现金呢还是刷卡呢？…………
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篇五：方案讲解
一、售前方案讲解注意事项杂记方案讲解准备：1、方案讲解做准备的时候，要关注你讲的内容，也要关注听讲解的人：他们的岗位，他们的性格，他们关心的问题；做到讲解内容、讲解方式有针对性。2、建议按听讲解人员所属业务组织或业务环节组织PPT架构，而不是按照软件的思路或者教科书上的思路组织。3、没有放之四海而皆准的讲解高手，只有适合特定客户胃口的高手。
方案讲解过程：4、客户最想听的应当是：1）你了解我的业务吗？说说是怎么个样子？2）你怎么理解和分析我的业务？3）你如何帮我实现或管理好我的业务？4）告诉我你的方案对我有哪些实实在在的好处，给我选择你的理由。5、在开始的20分钟一定要讲两样东西：1）客户最关心、最感兴趣的东西；2）你最想告诉客户的东西。20分钟之后的东西，客户能记住多少，很难说。
1、听者为主。方案是讲给听者听的，所以务必搞清楚听者角色，分析听者角度或者关心的问题，必要情况下把讲解内容分类，如第一部分给技术人员听的，第二部分给业务人员听的；讲解过程中尽量多的提到对方专有名词，而非技术术语；2、先入为主。ppt开头的五分钟或者十分钟内，一定完整清晰的说明白你要讲的主要内容、方案价值等；经常是领导出面呆几分钟便离开的；3、目标导向。一定要根据思路整理ppt，为的是讲清楚问题，而非为了讲ppt而ppt；比如讲解BI的时候，可以先展示几页应用截图，告诉听者我们讲的这些都是为了实现这样的应用目标，都是如何实现这样的应用目标；4、先总后分。开头的时候说清楚我今天想讲什么，基本思路是什么；
然后逐点展开；最后总括。不要先散着讲，最后总结；都听晕了，总结的意义也不大了；5、简单清晰。进行产品DEMO展现的时候，使用全屏。
二、练习的过程是一个PDCA的循环。设定目标(P)：制定明确的、可衡量的长期和阶段性的目标。勤快和耐心(D)：勤能补拙是良训，没有不付出就可以收获的好事。个人潜质基础不同，有些人练几次就可以，而有些人就要练几十次，练的多了，自然就心熟手熟。有些事情没有捷径，要有耐心，一个一个的去筛选，去研究。讲究方法(D)：凡事大多有技巧，讲究方法会事半功倍。如：查约束理论的资料，可以直接到EliyahuM.Goldratt的网，比到引擎上搜约束理论要好得多。定期检讨(C)：每一阶段结束后都进行一个深刻的检讨,check一下是否达到预定目标，差距在哪里。采取措施(A)：分析没有达到目标的原因，采取改进措施。一颗小树苗要长成大树，需要合适的土壤、空气和水，还需要经历风雨。一个顾问的成长需要良好的空间和自身的不断砺炼。成长和砺炼的过程是痛并快乐着的，相信它终将沙砾炼成一颗颗闪光的珍珠。
IT售前人员的利器--PPTPPT是售前人员的一个最为关键的武器，这里我分享一下我个人多年以来售前工作中对于PPT的理解，希望对大家有帮助。首先说明一个问题，一般售前往往第一眼关注的是自己PPT是否“好看”、“漂亮”，而不是关注PPT的内容，我认为PPT不要单一的追求外表的华丽，PPT的逻辑和内容是最为关键的，麦肯锡的PPT总是黑地白字，只是为了让用户能够更加关注PPT的内容而不是模版。PPT是一个利用节奏来说明一个事情的方法，讲究思维逻辑清晰，由
浅如深，“提出问题、分析问题、解决问题”的一个过程，其中举案例、讲故事只是其中的一些技巧，最为关键的是始终不能偏离自己想讲的目标，一切都是为了“一句话”服务的，这一句话就是你整个PPT的核心思想和想表达内容的总结。要采用一种类似开发过程中的瀑布叠加模式反复强调你想表达的思想和内容。另外PPT是一个公司形象的表现，大一些的公司往往都有自己标准的PPT模版的，所以在母板上一般不用花太多的精力。PPT是你表达思想的浓缩，最好用比较清楚易懂的词语表达，不要故作高深，让别人看不懂就失去了你做PPT的意义了，这一点一般是技术人员刚开始做售前时常犯的毛病（如总是出现很多技术术语，这样如果你的演示对象是技术人员无可厚非，但是对于管理人员，就是非常愚蠢的表现，还有就是一些外资公司的售前人员总是偷懒不把英文翻译成为中文，试问，如果一个老总在你面前，在你讲的过程中他去思索那个英文单词是什么意思而不是在思索你讲的内容，你的目的达到了吗）。PPT中的图是精华，一般一个好的售前人员，会花很大的精力去做图，清晰明了的表达自己的想法，其次是表格，最后是文字。售前人员如果在讲PPT时是完全照读的，那么这一定是刚入门的售前，一般售前的要求是不看PPT，而是关注用户的反映，根据客户的表情随时调整自己讲的内容，记住一点，PPT是给客户看的，而不是你来读的，否则直接把PPT发给客户看不是更方便？IT售前精要--ICEBREAKER理论[转]前言，以售前的名义说到呈现，大家就想到演讲，售前呈现和一般的技术性演讲还是有一定的区别的，技术性演讲主要通过演讲人有煽动力的宣讲方式把技术、或产品展示给听众，对演讲人个人魅力和感召力有一定的要求，而售前呈现强调是一种针对性很强的服务方式，可以通过演讲
和交流体现出来，由于强调是一种服务方式，这样就少一点的高
调，多一点实际，我们可以换位思考一下，比如自己在客户的位置，我来听你呈现，其中主要目的是想看你的方案到底是不是适合我，而不是看你的喧哗，甚至带有审视的挑剔，这也是有一些演讲能力很强的人为什么去做一个真正的呈现的时候，表现不一定很理想（当然也有很多表现上佳的）。这种现象称之为：开着豪华游轮去极地破冰。这里有一个比喻，驾驭豪华游轮就好比技术演讲，而驾驭破冰船就好比售前呈现演讲，场景不同，方式不同要区分对待。虽然两者都要求有高超的驾驭技能。在说正式解说呈现之前，我还要说一下沟通！售前沟通很重要，和售前沟通一样重要的售前呈现，呈现是每个售前的必修课,特别是企业级应用的售前，根据SYSVS调查，平均一个售前项目中，有超过2个的呈现机会，而沟通几乎是呈现机会的两倍。那么沟通与呈现是什么关系呢？沟通:通过一种或多种交流方式去捕获用户的需求和期望和分享自己的想法和观点，是为呈现做准备的。呈现:是一种把主题内容展现给听众的表达过程,呈现是总结和评比,是对IT服务公司的评估，是一种里程碑。
了解了他们的关系以后，下面来研究一下售前的呈现，我们SYSVS称之为破冰之旅。ICEBREAKER开始您的破冰之旅售前呈现是破冰之旅，冰下静水深流，冰上风起云动，其实你真正关心的是冰，因为您不一定清楚他有多厚，有多硬！冰是他的业务或需求，而ICEBREAKER是解决方案、技术或产品，售前呈现就是如何就驾御他!ICEBREAKER（破冰船）是通过后面强大的推动引擎，使沉重的船头露出冰面，通过巨大的压力把冰击破。而在破冰之前一定要制定一个详细的航行计划和准备工作，有些地方的冰很厚，有些地方的冰很薄，冰厚的地方如果直接通过的话，到岸就快，如果想回避厚冰而试图通过薄冰，那么要饶一个大弯，路途遥远，容易失去方向，就要求售前人员更具备精良的口才，所以打铁还得自身硬，这和售前呈现道理一样，准备我们的PPT及呈现材料，POC数据的时候，我们就要开始设计如何攻破用户的关键点KP（keypoint），这个KP就相当于厚冰，如何去击破它，这个是需要好的解决方案、技术、或产品的，也就是需要好的ICEBREAKER，而良好的口才只是起到引擎的作用。如果一个非常糟糕的ICEBREAKER，就算是天赋的口才，把整个船身都推到了冰面，而还不能击破厚冰的话，那么呈现几乎就搁浅了，或者只有绕道而行之，那么就灰溜溜地给用户留下一个负面印象，悔之晚夷。好了，下面分析一个破冰之旅的四个步骤，A准备阶段，B破冰阶段，C航行阶段，D到岸阶段，注意从第二个步骤开始都是破冰过程，见下图：
我们通过上图可以看到，A准备阶段非常重要，一个准备充分的呈现演讲，是成功呈现的一半。因为这个时候，分析了大量的关键点，找到了处理办法，制定了演讲路线。紧接着就是开始B破冰（ICEBREAKING-演讲术语，又叫START）,初次下水，就要打破冰层，为什么？因为这个时候面对的观众冷漠的眼神，想象一下什么是静水深流，那是用户领导啊，什么是风起云动，那是用户的操作人员啊。这个时候，刚下水，大都是一些浮冰，稍微努力就开了，相对于售前来讲，这个时候打破冷漠的气氛是最重要的，而又要与破冰有强烈的相关性，说到这里，我想起了SYSVS售前论坛一位做水利水电项目的售前说，他刚开始做演讲的时候，就拿“碧利斯”台风引起的湖广两地大规模水灾为例，讲述了因为
陈旧的预警和应急系统的各种不足导致了一场灾难进入主题，引起了用户巨大的兴趣，开场非常顺利，可以说我们这位售前朋友把握得很好，现在进入C航行阶段，航行阶段就是进入正题，这个时候冰开始有一定厚度了，这个时候应该是开足马力进行航行，在航行的时候，关注用户的潜在的问题和关键点（这个是在准备胶片PPT的时候，应该做足准备的），所以就要信心百倍的去航行，航行的时候关键点是要注意的，过去了，会让你非常自信，而且获得正面的评价，否则容易获得负面评价，具体措施见后面原则性总结。D到岸阶段，这个时候，是回顾和答疑时间，应该来讲，双方心情都比较缓和了，这个时候售前可以拟订一个答疑框架，引导用户从正面问题开始回答，这里我也不详细描述了，详细见原则性总结。刚才描述的是一个良好正常的呈现情景，就如上图橙色曲线那样，非常顺利。而红色的呈现曲线就不那么幸运了，从破冰阶段开始就没有控制场面，多次出现冷场或没有说到关键点上去，或者非常被动。原则性总结A准备阶段做一个SPA（演讲分析）分析,找到关键问题,及相关解决方案,确定演讲时间。根据SPA,做一个售前演讲大纲，演讲大纲一定要注意他的业务、需求情况，结合技术实现和产品选型。准备原则1：呈现资料准备后，要试讲一遍或多遍，估算用户的关键(注)点（keypoint)，然后想好对策。准备原则2：对于一些没有把握的关键点,确定饶行线路。准备原则3：与呈现相关的人员都要预览呈现资料，原则上设计呈现资料的人员，为主要呈现人员。B破冰阶段：通过一个简短的阐述、交流、揭露问题、小调查、小故事
等等，从一个兴趣点开始。破冰的主要目的：消除隔阂、缓和气氛、放松心情，让后面更顺利。破冰原则1：从双方最容易接受的地方开始，制造友好气氛。破冰原则2：要掌握主动权，切不可拖泥带水，尽可能短时间完成。破冰原则3：多注意眼神交流，多与对你有好感的观众交流眼神和神情。C航行阶段：一个波澜起伏的阶段，掌握自己的主动权的最佳时机，航行阶段几乎要覆盖用户主要关注的地方（关键（注）点keypoint）。航行原则1)：尽可能把更多观点说到点子上去，这样在航行中建立信心找到感觉。航行原则2)：尽量不要让听众给出负面的观点和结论。航行原则3)：对观众已经提出了负面观点，当时解决最好，如果当时不能解决，适当推延到到岸阶段给予回答。D到岸阶段：演讲结束，注意花几分钟重新回顾一些关键点，进入交流答疑时间，从用户给出的正面结论提一个答疑框架。到岸原则1：诱导用户提出问题比用户自己提出问题好，用户自己提出问题比没有问题好，没有问题比用户提出负面观点问题要好。到岸原则2：充分利用这个时间去弥补航行时间遇到的一些观点不一致的地方，加强说服力。到岸原则3：对于负面观点的回答，技术层面回答为上，不能解决考虑分解更小的问题，逐步解决，如果没有办法解决，通过举例子来分享解决办法和经验。(如何讲好售前PPT
PPT是售前人员的一个最为关键的武器，这里我分享一下我个人多年以来售前工作中对于PPT的理解，希望对大家有帮助。
首先说明一个问题，一般售前往往第一眼关注的是自己PPT是否“好看”、“漂亮”，而不是关注PPT的内容，我认为PPT不要单一的追求外表的华丽，PPT的逻辑和内容是最为关键的，麦肯锡的PPT总是黑地白字，只是为了让用户能够更加关注PPT的内容而不是模版。PPT是一个利用节奏来说明一个事情的方法，讲究思维逻辑清晰，由浅如深，“提出问题、分析问题、解决问题”的一个过程，其中举案例、讲故事只是其中的一些技巧，最为关键的是始终不能偏离自己想讲的目标，一切都是为了“一句话”服务的，这一句话就是你整个PPT的核心思想和想表达内容的总结。要采用一种类似开发过程中的瀑布叠加模式反复强调你想表达的思想和内容。
另外PPT是一个公司形象的表现，大一些的公司往往都有自己标准的PPT模版的，所以在母板上一般不用花太多的精力。PPT是你表达思想的浓缩，最好用比较清楚易懂的词语表达，不要故作高深，让别人看不懂就失去了你做PPT的意义了，这一点一般是技术人员刚开始做售前时常犯的毛病（如总是出现很多技术术语，这样如果你的演示对象是技术人员无可厚非，但是对于管理人员，就是非常愚蠢的表现，还有就是一些外资公司的售前人员总是偷懒不把英文翻译成为中文，试问，如果一个老总在你面前，在你讲的过程中他去思索那个英文单词是什么意思而不是在思索你讲的内容，你的目的达到了吗）。PPT中的图是精华，一般一个好的售前人员，会花很大的精力去做图，清晰明了的表达自己的想法，其次是表格，最后是文字。
售前人员如果在讲PPT时是完全照读的，那么这一定是刚入门的售前，一般售前的要求是不看PPT，而是关注用户的反映，根据客户的表情随时调整自己讲的内容，记住一点，PPT是给客户看的，而不是你来读的，否则直接把PPT发给客户看不是更方便？
制作ppt和演讲ppt是售前工程师工作内容的很大一部分，如何把倾注了自己大量心血的售前ppt完美的讲解给客户？这不但取决于售前工程师投入的时间，还取决于你是否掌握了一些好的技巧。
随着信息化安全建设的普及，很多安全公司都希望通过对外交流推广其业务，而大部分公司会选择使用微软公司提的PowerPoint进行讲授。但是很多售前工程师都不知道如何使用PowerPoint进行讲授，本文的重点则偏重于和大家探讨如何讲好PPT，给用户一个比较好的效果。同时希望可以推广到各行各业，而不仅仅是安全行业。大部分用户在听讲座的时候，刚开始15分钟会比较认真，而后面的时间则会在下面开小差，为什么会开小差了，个人的经验总结觉得主要原因如下：1、会议的环境造成
部份公司举办这种会议会选择在自己的会议室，而普遍的会议室一方面都会比其他房间大，讲授PPT的时候讲授者习惯把灯全部熄灭，这样的环境会让参会者感觉对比度比较大，在这种情况下，人会比较容易感到疲倦，从而会产生睡意。2、选用的麦克风问题
麦克风也是会造成一定的影响，一旦讲授者选用的麦克风产生很大的回音，在医学的角度上也会让人会比较容易感到疲倦，从而会产生睡意。3、讲授人位置选择
讲授人一定需要面对用户，而不要背对用户，因为在没有被对方关注的情况下，人对自己的要求会降低，从而开小差或者产生睡意。同时，除了上面所讲述的原因以外，讲授者面对参会者的表情和眼光的扫描范围也会影响到参会者的精神，这部份我们在后面说明。如何提高讲授PPT的效果，除了避免上面所提的内容以外，在讲授者的角度，需要做到以下十一点：1、你必须是一个比较外向和沟通能力比较强的人。因为怎么说呢，要是你的个人性格属于不是太愿意沟通的人，一下子要你转做售前并和用户讲授PPT，往往这样的效果都会很差。举个例子，北方人不喜欢吃米
饭，喜欢吃面条。你和一个北方的朋友去吃饭，饭后，你问他味道如何，我相信他大部分都还没有吃饱，更不要说味道。所以，这样做出来的效果明显是很不合适。2、在大型讲座前，你必须不断对你要进行讲解的文档进行重复讲解，重复讲解可以让你由量变变成质变，同时，你也会对这篇文档会从有了一个新的认识。俗话有说：温故而知新。你不断地重复讲解，你对其的认识就会不断加深进而升华；3、前期准备必须充分，整个PPT必须你自己去做，而且对上面的概念你必须上网寻找资料进行了解，不然在你讲的时候都会出现很多不同的问题，而且很多时候临时的讲法都是不确定；4、资料必须是最新的。这样做有几方面的好处，一方面，要是你的资料不是最新的或者比较旧，很多用户都会对一些新的话题和内容感兴趣，一旦你提供的内容他们都了解的，基本上会产生疲倦从而睡觉；5、为了调动气氛，你可以在先前准备的过程中，下载一些动画，动画一定要有代表性，通过这种方式，与会者产生的意义会比较深，效果比较不错，有一次，我在和集成商说对着用户交流是不要问非所答，但是就是这么对着概念说，明显大家听得不清不楚，但是我下载了麦兜看医生的小动画，把复杂的定义变成动画，浅显易懂，而且效果很好；6、授课内容必须简单化，不要讲得特别深，某些高级售前工程师，在客户面前讲得天花乱坠，专业的话语特别多，表面看来好像很专业，但是用户一点都不明白他的内容，造成很不好的效果。建议可以参考余世维的《有效沟通》；7、采用诱导式培训。对用户的培训，你可以采用诱导式培训。填鸭式教育在中国越来越受到媒体反对和质疑，并对外国的诱导式教育比较感兴趣，例如，说企业安全，在诱导式教育中，你可以诱导他，把用户的重点放在业务上，一旦业务受到攻击会怎样？会不会有影响？造成这些影响后果如何？等的方式，让用户自行感觉到自己的网络上的问题；8、控制时间，每节培训必须控制在45分钟左右，时间一长效果就会不
好。在以前公司，一个业内比较出名的售前工程师，名字我就不公布了，他平时讲PPT的效果都很好，一次我和他一起去移动进行交流，他对我们以前公司的产品进行了售前交流，开始，移动所有的工程师都聚精会神地听，但是在45分钟以后，很多人就忍不住上洗手间和打电话，所以最后的那部份交流基本上都是没有用的。经过多次实践，加上以前学校的上课时间总结，45分钟左右一定要进行休息，不然就会徒劳无功了；9、图表、饼图等都可以很好地表达授课者的意思，远远比文字“有力”。记得第一次做PPT，做得比较认真，生怕用户不了解PPT的内容，把大部分的文字都写在PPT上，结果部门经理骂了我一顿，在幻灯片上写了很多字，这些字在放PPT的时候是一定很难看得清楚的。要是你对着PPT上面的字照读，出来的效果更加不好。比较好的处理方式是在你讲授PPT的时候，所有的文字及内容都是在你的脑子里，而PPT上显示的是几个有代表的字和大部分的图；10、PPT中，一定要大部分都是图片，这个要你先前去进行准备。就如上面所讲到，你的PPT图片一定要多，而这些资料不是可以马上就找到，是要通过平时的积累，这样在你写PPT的时候，才会得心应手；11、PPT的格式
很多人以为PPT随便做就行了，其实不然，PPT的格式好不好看，对出来的效果影响相当的大，“爱美之心人皆有之”，一个好的格式的PPT会让你赏心悦目，很多售前工程师往往会忽略这点；为了处理一些打瞌睡的用户，毕竟你不是他们的领导，你不能冲过去把对方大骂一顿，但是作为乙方的你，如何处理会比较合适呢？1、首先，你可以盯着这些睡觉者，眼光要不断地望着这些想睡觉的用户，让他感觉到你在给他“施压”，以我的经验，基本上你长时间盯着的某个人，他睡觉的几率少于10％左右；2、讲笑话。讲笑话是一门很讲究的艺术。不要小看笑话这东西，如果你的选材和内容得到精心的安排和准备，出来的效果往往会出乎意料地好，但是要是选用的笑话不恰当，那么就会出现不好的效果了。其实身
边不乏出现这样的案例，你朋友给你讲笑话，当他讲完后，你怎么听都不觉得好笑，为什么？因为部门的笑话不是他自己遇到的，而是“借花敬佛”借回来，大家应该记得一句话，“同一个笑话在不同的环境，出来的效果是完全不同的”，就是这样的效果了；3、如何前面两个方法都不凑效，你可以多提及一些对方一定知道或了解的问题，而且这些话题启发式的。例如你可以和讲一些对方业务上的一些案例，或者一些先前大家一起碰到或遇到的案例，并且把你想要讲的一些内容渗透在里面，这样对方又会答，同时也可以提高对方对你的信任，并且可以让对方提高“警惕”；4、最后的方式，要是上面全部都不适用，你就得适时往台下走走，把声筒从台上转移到台下。并在一些用户身边走来走去，让他不敢取消睡觉的念头。如何写售前方案ERP项目中，我们经常会遇到咨询顾问写“解决方案”的情况，有些公司售前阶段需要售前顾问来写，有些公司甚至有方案经理这类的角色，笔者不才，写过一些，所以，简单介绍一下方案的写法，都是经验之谈，就不去引经据典吊书袋了。另外，需要提醒读者注意，本文写的是”售前方案“，不是项目开始后的实施方案。
售前阶段，一般最终做过简单调查后，需要制作某某企业ERP实施方案，或者规划方案，解决方案等东西。这个方案通常情况下，是由咨询公司对企业进行初步调研之后，会同企业ERP选型项目组共同制定的，主要功能用来游说企业项目决策人，同时企业领导人选型决策的参考。我通常的写法如下，笔者一家之言，大家见谅。方案框架（以下是简单写法，复杂写法的框架比这复杂很多）：
一。引言主要讲信息化趋势，企业所属行业，特别是竞争对手的信息化动向。二。企业现状分析主要是问题分析，问题是指信息化可以解决的问题，无关的问题不要谈。这些问题有共性，比如：信息孤岛无法集成和共享，企业流程效率低下，成本无法有效控制等等，同时，也要分析本企业及所属行业的一些特殊性问题，比如：快速消费品行业对高效供应链管理的迫切需求。这些问题的写法可以借鉴一些咨询公司的方案，尤其是问题的表达，很多咨询公司的方案堪称典范。三。信息化如何解决这些问题。本部分是重中之重，一般说来，要分成以下小章节。1。关键业务流程，信息化功能实现（重点，用流程图，数字，模型说明信息化功能实现，特别是如何解决企业现在面临的问题）2。流程优化与重组。3。企业最佳业务实践复制。四。实现的价值和收益要区分可以计量的，和不可以计量的，可以计量的，甚至可以细化到资产负债表事项。五。项目实施初步规划可以用甘特图作简单描述，说明时间，阶段，成果，参与人员等。六。项目资金概算。软硬件投资，咨询费用，新增的项目组人员薪资等。这个概算，也是作为一个初步报价的过程，具体价格要慎重，不可多写，也不要少写，摸清对方心理底线。七。一些建议。如，尽快启动项目，要注重项目组成员的福利待遇等等。我的感觉是，文字尽量控制在100页以内比较好，同时，一定要出一
个简化版本，将方案浓缩在3页，5页A4纸上，这样便于领导查看主要数据。如何写解决方案碰巧看到秋叶写的关于“有感写方案”，方案薄与厚我觉得不是一个讨论的点，因为针对不同的人方案怎么写，写多少确实是不一样的。对领导可能就是简单明了为好，但是针对具体的项目负责人可能会需要将项目细节点，每一个实施关键点说明清楚。自己也写方案，也看很多同事写的形式多样的方案，究竟方案应该怎么写，谈谈我个人的一些思考。方案几要素：1、行业态势图
行业关键要素分析；
比方说到了电信移动行业，现在都谈3G，谈NG-boss，这些趋势给企业的影响和挑战是什么？企业的人都了解，自己总不能一点都不懂吧？2、企业的业务运作逻辑理解
关键业务问题点3、信息化整体架构（这类企业整体的信息化建设框架，针对IT项目哦）4、行业标杆用户分析5、具体到这个企业，提供的方案的整体视图（解决方案全景）6、案例介绍（场景、解决办法、利益点）当然作为售前，其实是一个营销过程，在营销的过程中，如果能够让方案能够获得认可，也应该遵循以下的原则：1、一句话总结，提纲挈领
（从总体上给客户一种印象）；2、给客户几个关键词，点亮别人的心智模式（关键亮点传递，我们差异化在哪里）；
比方针对采购线条的某咨询方案，你可以做出类似“全闭环的采购-付款业务”、“动态的采购过程监控”等等类似的云云3、利益点的透视，做了这个结果的预期是什么？可能吗？
如何写好咨询案例？我在畅享开博客这么长时间以来，一直也没有写过文章，每次需要资料时，都到这里下载或学习，实在是有些不好意思了，不能光吃不吐呀，呵呵。今天刚好休息，写个以案例为主题的东东，和大家一同交流一下。这几天刚刚写完几个案例，之前没有做过，也没什么经验可谈，只是把我的写作思路和大家共同来分享，同时也希望大家提出宝贵意见与建议。1.
我们为什么要写咨询案例？在回答为什么写案例这个问题之前，我们先加强一下对案例的理解。什么是案例？我想大家会有很多看法，可能最直白的理解就是“案件的例子”。当然，由于大家所处的行业不一样，想法与看法也存在着或多或少的不同之处，可谓各具千秋，各有所长吧。根据这几天的案例写作经验，我阐述一下个人观点。下面我们先看看案例究竟具有哪些特点，之后我们再去总结案例的定义。（1）
开发者说：“案例是某类别成功项目解决方案中的一个实例”（2）
市场人员说：“案例是向客户介绍公司所做过项目的简要概述”（3）
教育工作者说：“案例与其他文体不一样，主要是以叙事为主，以议论、说明为辅的记录文体”（4）
咨询培训师说：“案例就是给客户讲个好的故事，并通过故事来说明道理”（5）
……综上所述，我理解的案例的定义是这样的：“企业为了更好提升自身知名度与竞争水平，采用提炼以往成功项目经验精髓内容的方法，反映项目实践活动中发生的最具代表型的典型事例，从而达到宣传自己、发展客户的目的。”这个概念只是我个人的看法，接着说，我们为什么要写咨询案例？个人认为关键点就一个，说白一点就是企业为了宣传自己，提升竞争能力，争取更多客户资源，争
取更多项目机会的一种做法。当然，还有其他的方面，如通过内部的案例整理，形成一套行业化解决方案，开发一套符合某行业客户未来发展的实施方法论等，我个人看来，这都是次要因素，最主要的还是企业为了达到宣传自己，获得更多项目机会的目的。2.
我们应该怎样写咨询案例？无论做什么事，我们都要事先想好要做什么、怎样做的问题？上面我们说了要做什么，为什么要做？现在说说怎样做/如何做的问题？这几天我写案例总结出来的一套思路，分享一下：（1）
案例编写前提准备我们要在写案例之前应充分考虑以下相关因素：1.
给谁看？案例写完之后，是要给客户看的，所以应采用客户语言来编写。2.
看什么？是要让客户了解我们做过什么？做了哪些内容？做的过程？做后客户的评价是什么？3.
怎么编？以客户的角度来编制合理的案例文档结构，应充分符合客户的逻辑思维方式。4.
怎么写？案例是用来反映项目咨询的执行过程与效果信息的文档，同时也采用图文并茂的方式来写，要求语言措词精炼，观点、价值突出，不写废话与错话，利于客户一眼就能抓住关键点。5.
怎么推？案例写完之后，以什么方式让客户了解我们的东东呢？可以通过企业彩页、案例手册纸质版，PDF/Word等电子版等方式对外推广，当然，还有一些其他方式，如挂到公司网站上，或付些钱扔到搜索网站上去等等方式。（2）
案例编写步骤操作我目前所采用的结构是：客户介绍、需求分析、解决方案、客户收益、经验分享这五个步骤，它们间是紧密相联的。下面我说说为什么会采用这种结构：
1.客户介绍：这块我翻来覆去的改了三四遍，叫过“背景介绍“、也叫过”项目背景“、还叫过”背景分析“，我看到其他企业公司也是用什么都有，叫”客户介绍“逻辑上比较清晰，你想呀，如何你是客户来看我这个案例时，第一眼我想知道我给谁做过，这个项目客户是哪个行业的就行了，这符合正常人的思维逻辑。2.需求分析：这模块我也改了三四回，叫过“面临的问题与挑战“、”客户的目标与期望“、“面临的问题”等等，如何用这样的标题，你会发现此模块所写的内容可能就有了局限性，如果模块叫“所面临的问题与挑战”，难道就不能写他们的期望了吗？当然，我的逻辑可能不对。但是我给自己找了个更好的名字就是“需求分析”，因为可以从多个方面来进行客户现状需求分析，如：项目客户现在信息化建设进程/进展情况、所面临的问题与挑战、机遇与目标期望等观点，这样就可以把这些观点全部囊括到需求分析这个模块中来了，从客户的角度来看，我能够了解项目客户他们是在什么背景下建设这个项目的，想建设成什么样？这些信息无疑对客户来讲是非常重要的。3.解决方案：此处有时我也叫“解决方法”或“工作内容”，这与你咨询项目定位有很大关系的，如：单一评估项目、完整咨询项目、咨询实施项目等。这里我是写了两个主要部分：一是我们的解决方案是什么？二是我们是怎样来做的？当然可以根据这两个部分进行更好的内容细分。这里是客户最为关注点之一，所以这里写的一定要具有针对性。4.客户收益：这里我叫过“价值体现”，我不去说这个词好不好，大部分人理解体现与收益没有太大区别，但个人感觉你叫收益这个词，给客户的感觉可能会更亲切，更能正中下怀。你想，客户是想一下子就看到，哪些方面减少了，哪些方面提升了就行了。不用长篇大论的讲，这里我还有一个建议就是分点来写，也
就是用一条、一条的方式来说出来就可以了，你说你写个“客户收益”这模块时一大段、一大段的，你是客户你会仔细的看吗？5.经验分享：这里我叫过“项目总结”、“总结”，但后来想想，叫这两个词有点太土，我不想用。还有一点，你叫总结，也就是说项目客户做完了，客户也了解完了，但对于他们企业/个人来讲，好像与他们一点关系也没有。所以呢？我们要和他们产生互动，在最后的时候，我们应该写这个模块“经验分享”，来阐述通过项目客户的咨询实施过程，能够为同/类似行业客户能带来哪些实惠，说出行业化比较尖锐的问题，更容易与客户产生共鸣，挖掘潜在项目机会。3.
后记此篇文章写完了，但和大家分享的内容还没完。以后还可会继续和大家交流，同时，我也会把语言组织的更精炼一些，方便大家阅读。IT售前人员如何写解决方案
1.解决方案难写在哪里？很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，我觉得我在这方面确实是有绝活。
我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间都在2~4个小时以内)，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其实也特
别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。有结构就有思路，有思路就有方案。另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？基本上原因可以归为四类：1.1第一种是没有体系一旦用户要求提供关于PDM的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知
识，不断深化自己的知识体系。1.2第二种是没有思路有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。1.3第三种是没有素材一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。1.4第四种是没有层次
很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方案。结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专人了解情况，只好按模板制作一个，用户一看几个供应商内容都差不多，觉得不好，又总结出一些个性化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案。刚开始接触是可以提供项目合作建议书，类似可行性报告，项目需要考察软件技术，可以提供标准的产品技术白皮书，到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书。过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。想急就又能解决问题的事情，本来就是一般人做不来的。方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。2.1第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。不好的方案是一大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一个厚度，证明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点，认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，有个金字塔式的写做原理，也就是说文章一定是
有结构的。所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你认真。现在的解决方案一个不好的倾向是"长、厚、全"，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。所有的方案无差异性，每家供应商都说自己能解决这些问题，而且都有成功案例。结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。其实很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题都能讲一通，在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。通观这个方案并没有研究为什么企业会产生这么多问题？问题是这些问题是什么产生的？为什么出这么多问题？而是不断说"我能！我能！选我，选我！"。如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病不能治根一样。这样一个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题(这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的一类企业)，提出答案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？)。没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，但是无法打动用户，特别是那种理性的用户。看到方案时候，其实很多用户下不决心，他会感觉每家都差不多。如果从没看过方案的人，突然看到这几个方案，你为什么会感觉某个方案写得好呢，关键是有的方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。但对内容认可程度并不高，实际上没看懂。2.2第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进
行罗列，或者参照软件用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是4P销售人员，还缺少SPIN(顾问式)销售人员有关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案了。
step1.明确写作目的-该文案是给什么人看得，要达到怎么样的效果!
本文中所指的这类方案通常包括一下几类:
产品白皮书
针对某行业的通用解决方案
针对具体客户量身订做的方案(类似网站改版方案等)
针对具体客户的需求分析/系统规划
用于投标的标书step2.列提纲，确定方案中心思想.简单的提纲如下:
概述背景分析
需求分析
技术架构(需要技术架构图)
系统总体构成(功能模块图)
系统功能描述(详细描述模块功能,并简单点名这样设计的意义)
系统特点(概括性的列出几点系统的主要特色,并简单阐述)
系统部署(配置要求,部署方案)step3.丰富内容1)
语言切忌空泛大,不要写些模棱两可的话,要结合行业特点,谈实际存在的问题-措辞要准确.eg:企业信息化正如火如荼的开展着,一套优秀的OA协同办公系统将是企业迈进信息时代的"基石"－这种泛泛而谈的话还是能省可省吧．2)
句子前后是否存在因果关系，内容是否真的是解释上级标题的？很多时候为了凑篇幅，我们绞尽脑汁填词造句，或者对于他人的资料参考的过多，贯彻＂拿来主义＂，这样的方案，只会让人感觉生硬，不切实际；所以，还是收敛一点，对于参考资料是真的用来仅供参考的，多动动脑子，真正站在客户的角度讲点实际的，靠谱的文字．eg1:城管业务范围包括市容环境卫生管理、绿化管理、水务管理等十大领域，针对城管业务特点；该系统主要以网络通信为传输载体，包括日常办公．．．等几大模块。（这句话中系统功能模块的划分和前面的业务特点没有任何关系，升搬在一起，经不起仔细推敲．）eg2：规范业务流程..在业务数据沉淀的基础上，该系统可实现对相关业务数据的共享和资源整合，帮助规范执法流程...,(数据沉淀能说明可以帮助规范流程么?逻辑混乱,前后不搭,这种情况应避免.)step４．细节调整1)
格式的统一：字体．行距,页面设置等格式2)
页眉页脚的设置：要突出公司特色,最好能显示公司logo,全称联系方式等信息3)
封面:要有足够的留白,但也不要过于苍白;不要太花哨,大气
严谨;方案的名称一定要写清楚.4)
整个方案用词要统一,比如xx系统,不要在陈述中又写成xx平台.记住:你写的是严谨的方案,不是信口开河的小说.5)
要有质疑的态度,虽然你可以参考他人的成功方案,但,那并不是完美的方案;他的,不等于你的;他的,不代表全是对的.需求方案撰写之售前方案
需求素材调研与需求分析都是报告撰写的必然过程，在这里重点强调三种不同用途的需求文档在表述内容、表述方式上的差别与各自的特点。最全面的报告并不一定就是最合适的报告，尽可能采取相对简单的方式应当是基本策略，以满足特定的用途为出发点。1.4.1售前方案
如果你所面对的需求分析是个相对标准的操作过程，大体上可以按照专业书籍提供的方法与步骤进行。但在中小企业的项目中，能够采取这种经典操作模式的项目并不多，所以就要研究中小企业项目过程中的需求所体现的特点与规律。
原则上来讲，需求分析应当是在项目签约之后进行。因为软件工程是个事前很难描述清楚的命题，开发商为了适应用户的心理，经常以促成签约为目的，为用户提供一份类似于需求报告的系统构造描述性文件，其题材与撰写方式大体上与需求报告类似。
售前方案应当是需求报告的一种应用特例，它与签约后的需求规格方案在主导思想上存在着很大差别。售前的需求报告基本上是针对用户所关心的焦点问题为中心，而对方案本身的系统性则不太关注。
在这种情况下，需求分析人员所能支配的时间甚少、所能采取的措施不多、所能得到的素材有限，同时还要做到简明扼要切中要害，该文件的撰写水平如何很可能会关系到项目签约的成功与否。所以，能够胜任售前咨询工作的大都是经验较多、思维敏捷的高手。
摆脱具体需求的束缚是一种境界，只有在屏蔽掉那些过于具体的事务性需求之后，才有可能尽快地从混沌的需求世界得以超脱。我们把问题从事务归结到对象就是实现归一化设计的出发点。1.4.2需求报告
需求报告的目的是与用户进行沟通。它的目的主要体现在两个层面：首先是告诉用户他所投资的商品大约具备哪些功能、实现哪些预定的管理目标；其次是提供一个可以被双方认同设计任务书，明确描述任务内容与任务边界。
软件属于无形资产，它不能像实物商品那样进行客观评价，所以事先要把无形的东西按照特定的方式表现出来，为双方沟通寻求一种可见的描述。
需求报告基本包括以下内容：1．技术指标：基于实现的软硬件环境、技术手段、实现策略、部署情况等内容。2．术语与对象：各种专业词汇与用户角色的说明。3．项目主题：项目所要实现的总体目标与总体任务的边界。4．配合关系：双方配合的方式、进程、工作交接的界面等。5．主要过程：关键业务与重要节点的构思说明、实现框架、变通方案等；6．功能描述：对将要实现的功能描述，用例图、时序图等。7．数据描述：数据体系概况介绍，对很多用户来说并没有这种必要。8．工期进度：必要时可对工期进度做出说明。
大体如此，其先后顺序可酌情安排，还要视用户的具体情况决定删改或增补。1.4.2.1框构图
提供一些简洁明了的框图便于实现与用户的沟通。?总体框图：框构图是形成整体概念最简单的表述方式，对用户来
说未必十分严谨，但一定要便于用户建立起总体概念。?局部框图：对用户特别关注的部分要提供简单直观的局部描述，让用户对关键的设计部位有所了解。?重要构思：对于特别重要的构思，尤其是脱离了用户原始形态的抽象构思，要给出构思方案的描述，以便征得用户意见，避免出现重大偏差。?专题构思：对于系统中某个特定专题的设计构思。这方面的篇幅不宜过多，基本能够表达清楚就可以了。1.4.2.2用例图
用例图是需求报告中实现功能描述最直接的手段，也是用户最容易理解的一种表达方式。它将用户的角色与功能进行关联，形象地表述用户对功能设置的各种要求。可以简单地认为这是一种把“菜单项”与“操作员”进行组合的表述方式。
通过逐级展开的用例图，可以在功能设置与功能组织上大体建立起一个系统模型，这是用户容易理解的表述方式，也是界定任务边界的一种有效方式。
在用例图的基础上，还要对用例图所表述的功能、约束进行必要的说明，避免造成理解上的二义性。
由于文档是提交给用户的，在一般情况下应当尽量使用用户习惯的业务术语，尽量避免使用计算机方面的专业术语，这样可以拉近与用户的距离；再有，无论是从内容版式还是封面装订尽量做到规范美观，这是一种工作风范，也能够代表公司的形象。
提示：这些只是需求报告的基本形式，更多的变化或更深刻的描述还要根据用户的立意、水平、关注点的变化等进行适当的调整。
说来惭愧，话说做ITSM咨询顾问近一年了，还是第1.5次售前方案。清
晰地记得第0.5次是在去年6月上旬写的，那时还未从学校毕业，在现在这家公司实习。刚搭了框架，写了些自己的理解，就去了ITILV3FD的培训，然后就移交给部门的另一位和我一样是刚从学校出来的同事。之后转入新部门，所参与项目皆未到方案阶段，都只是规划性的文档或ppt。这样的工作持续了几个月，有幸被派往参与一个咨询项目的实施工作，这正是我期待的，顾问必须从实施中才能快速地成长。一晃项目接近尾声，被调回总部，加入了另一个以ITSM平台为主导的项目，还在售前阶段。当时业务总监发了封邮件要我写平台解决方案，也把客户的需求文档转发过来的，我看到客户需求信息，觉得对方写得挺详细的，也没再深究。然后在五一期间埋头设计方案，花了近一天时间搭了框架，再花了近一天时间完成方案编写，庆祝一下吧，第一次完整地编写售前方案。然而，不幸就此开始。把方案发给研发中心部门经理，他审后，发出了惊奇之语：“怎么你的这个，怎么怎么，需求的匹配有点怪啊？？这个需求应该不是这个意思的，这样匹配不对啊。”我诧异，细看需求，发现还真有需要推敲的地方，然后打了电话给我的业务总监。最后让我赶紧打电话给客户询问，证实了我的误解，研发经理的正解。我郁闷，开始了大调整，花了一个晚上，算有了初稿，内审通过。发给客户后，反馈回需要针对特定需求做具体的匹配，即他提出的要求我们的平台用什么功能可以实现，一一对应写清楚。好，再改，发现有些需求我还是不确定是啥意思，再打电话给客户沟通，最终才算尘埃落定，就剩下报价了。经此役，吃了不少亏，原本一天可以搞定的方案，结果花了我近三天，工作效率可为创下新低。痛定思痛，总结原因如下：1.需求都还没搞清楚，就埋头苦干了，目标在哪里？产出物要求是什么？都还没跟客户确认过，虽说是第1.5次写售前方案，但这种低级错误确实犯得不该，谨记！2.缺乏沟通，自以为理解能力还行，看着一堆文章就可以写出一个“完
美”的方案，花了大量时间去思考，思考了半天，思路还在草稿上，半天后才开始考虑动笔，殊不知好的东西都是持续改进得来的，我怎能要求一步登天！！3.我好像是以过程为导向，应该关注结果，以结果为导向才是王道，这个是最近才真正体会到的。要尽快出成果，在此基础上去完善，并且征求他人的意见。自从出差回来后，就被方案围着转，在领导们的指导下，已经有了较大起色，另外一个特点也终于回归：追求高品质成果的态度！现在的想法是，要追求成果的速度和品质！
篇六：方案讲解
篇一：早教行业的营销策划方案
格林baby早教中心营销策划书
目录
一、前言
（一）本次企划的目的（二）整体计划概念
二、市场环境分析
（一）竞争环境分析
（二）内部环境分析
（三）外部环境分析
三、SWOT分析
四、企业营销目标和战略重点
五、营销策略分析
1、产品策略
2、价格策略
3、渠道策略
4、促销策略
六、实施计划：
（一）
第一阶段：有重点的全面强势宣传，提高知名度
（二）
第二阶段：通过促销和体验活动，实现招生
（三）
第三阶段：整合营销，扩大市场份额
（四）
第四阶段：公关营销，提高美誉度
（五）
个性化推广
七、风险控制
八、费用预算
一:前言
世界已经进入知识经济时代，只有创新才是成为推动社会发展的主导力
量，未来的竞争将是人才的竞争。挖掘孩子的潜能始于零岁”的观念已
经成为多数家长的共识，由于现在多是独生子女，现代父母的文化层次
越来越高，对孩
子的成长也越来越趋于科学和理性，希望
尽快寻找到简
捷有效的教育方式伴随他们、教育指导自己的孩子成长。随着
家庭收入
的不断提高，社会
就业压力的不断增大，人才
竞争越来越激烈，父母的早教意识普遍强化，都在为孩子的将来着想。不能让孩子输在起跑线
上”是每一个父母的共同愿望。
（一）企划的目的虽然现在竞争者很多，但随着经济大环境的影响，人才竞争的不断加剧，市场潜力会不断被挖掘，需求不断增力卩，家长
对早教的认识必定是更趋
于理性和专业的选择，只有更加专业、规范、人性化的教育品牌才能最
终得到市场认可。所以我们做了此次营销策划方案旨在帮助宜昌市的年
轻父母认知早教的重要性，也是对格林baby早教中心的宣传，让更多
的父母知道格林baby，认可格林baby，并让他们的孩子体验格林baby。
（二）整体计划概念
该计划概念是从我们所知道的，科学的早期教育不仅能为幼儿的终身发
展创造一个良好的开端，而且是消除贫困、缩小社会贫富差距、提高国
民素质、提高国家经济实力的最具有前瞻性的战略决策，也是
政府投资
最少、回报率最高的教育事业。为此，世界各国都采取积极措施，发展
幼儿教育。此次针对格林baby早教中心进行的市场营销推广策略，其
意义和目的是使格林baby早教中心可以在盐城找到更加适合自己的一
套体系，更好
的壮大自己的品牌知名度，为该中心提高综合竞争力，完
善自己的服务系统。
二：市场环境分析
（一）、竞争环境分析
1、盐城市现在已经有东方爱婴、金宝贝、红黄蓝、阿罗哈早教中心等
几家早教机构，且相对价格差别较大，占有一定的市场份额。
2、随着早教市场的不断成熟，会有其他竞争者进入；
3、随着消费者可选择的品牌增多，议价实力提高；
（二）、内部环境分析（格林baby早教中心）
1、品牌信誉好。好的品牌除了有响亮的名字之外，必定还有一些为人
认可的闪光点。格林baby属于国际品牌。该品牌品牌创建的时间长、引入国内后仍然保持其原有的特色，并且也适应中国育儿观念的发展。
2、价格偏高。现在市场上的价格因素并不是说选最便宜或是越贵越好，而是根据教学结果要符合孩子的发展需要来判断。家长不要盲目跟风或
是随意攀比，选择和自己理念、目的相同或近似的早教机构通常是最合
适的。格林baby早教机构主要是3+X全方位课程体系。
3、环境设
施齐全。教室
面积够宽敞，采
光充足，布
置整洁。硬件
设施，如玩具和教具卫生环保，没有存在安全隐患，同时及时消毒防止交叉感
染等。有专业的益智玩具、有娱乐、艺术或音乐游戏等各种功能性分区，提供多样的环境。
4、教师素质。我们认为老师素质不是单指任课老师的学历、专业。仅
有学识渊博还不足以成为一名合格的早教老师。按照孩子的成长规律来
说，早教最重要的是传授孩子正确的为人处世和学习方法，提前培养起
有利于未来学习的良好习惯，正确循序渐进的激发孩子的潜能，避免拔
苗助长，这对老师的要求就变得非常高了，格林baby早教中心的老师
都是经过专业体系的培养和对孩子的真挚爱心才能胜任的。
5、宝宝兴趣。早教是一种顺应宝宝天性的学习，目的是为了培养宝宝
的潜能发展，让宝宝在学习中找到乐趣，把学习变成一种乐趣，这样对
于孩子潜能的开发非常重要。所以家长在选择早教课程的时候应该关注
宝宝的兴趣所在，而不是按照自己的愿望为宝宝做主，把不适合宝宝的内容强加给孩子。格林baby早教中心提供了很多玩具和设备，让宝宝
从玩乐中学到东西。
6、独特的地理环境。一般来说，父母选择离家近的中心。我们机构的周围环境也有利于宝宝的身心健康和气质培养。
7、课程设置和内容是早教的根本。家长一般会关注那些具有全面立体
教育课程体系的教育机构。注意早教是为了培养孩子的潜能而非技能。
另外课程教案上的编写是否专业、科学，那就
需要亲身试听课程后才了
解，也比较好使家长自身的教育和启发意义得到很大的改善。
8、格林baby的增值服务。我们经常会有亲子活动，有各种人性关怀等，这都会对日后的宝宝的学习感受产生不同的作用。所以有的亲子活动、学习参访等增值服务也能从一定程度上扩大早教的效果和促进宣传。
（三）、外部环境分析
我们从政治环境、经济环境、社会
环境等分析中了解到：早期教育最早
源自欧美，主要针对0岁?3岁的婴幼儿，根据其不同年龄阶段的生理、心理发育特点，结合个体儿童的发育水平，通过游戏等形式，有目的、有步骤地进行训练，全方位开发孩子的运动、语言、认知、情感、创造、社会交往等多方面
的能力，帮助
孩子初步完成自然人向社会人的过渡。在中国，早教市场
这一产业所构成的，是一个巨大的、永不会衰败的市场。中国每年有
1700万以上新生儿出生，0—
6岁的儿童有一亿多，仅我国城市0—
6岁儿童就有近4000万名。我国城市仅0—
6岁儿童每年的教育性消费就
有数百亿人民币的规模。因此，我们完全可以断定婴幼儿产业市场前景
是非常广阔的，她已经成为我们这个时代最有活力和意义的朝阳产业。
此外，由于中国的人口基数接近13亿，以现
在的1.3%人口自然增长率
计算，50年之内的市场规模根本不会有较大的变，即使100年内，它
也仍然是一个充满无限诱惑力的市场。还有另外一个重要的因素，那就
是中华民族五千年文化中积淀下来
望子成龙”的传统观念，也将是婴幼
儿市场形成的主要动力之一。
三：SWOT分析
优势分析：
1、2004年被Entreprenear杂志评为全美早教加盟第一品牌”；
2、信誉：1994成功在美国纳斯达克州上市
3、网络：遍布33个国家600家中心机构
4、专业：强大的专业师资顾问（7万多名来自全球的专家顾问）
5、领先:30多年早教经验，行业创始者
劣势分析：
早教理念及重要性仍未达到普及的程度，宜昌市家长对教育普遍重视不
够，或者
是有重视无要求，作为高费用的专业早教品牌，被目标客户所
理解并接受将是一个难题。
机会分析：
宜昌市早教市场还不是很健全，仍有
很大的发展空间；先
进入宜昌市市
场的早教机构对早教理念的宣传，使年轻家长们对早教有了初步的认
识：美国
金宝贝可以以
其
规范化、人性
化、科学化的教育理
念和适当的营销手段树立专业品牌形象。
威胁分析：
宜昌市早教市场中的其它品牌如：东方爱婴、冠军宝贝、蒙特梭利等等，各种让人眼花缭乱名称的早教理念让不少望子成龙的家长们掏了腰包，占据了市场份额。他们的理念各不相同，也各
有侧重，但教
育孩子的目
的是一致的。
四、企业的营销目标和战略重点
我们在对早教消费细分市场中了解到：
低收入家庭：要求学费低，对课程设置及师资要求不高
中下收入家庭：要求学费适当，一般百元以下可接受，对课
程设计及师
资有一定程度要求，但品牌意识低。
中高收入家庭：对早教学费高低不敏感，对课程设置及师资设备要高，品牌意识强
所以我们企业营销目标的重点是在市场细分化的基础上根据美国金宝
贝的资源及目标我们把市场目标定在有0—
6岁宝宝的中高收入家庭
里。其定位为：高价格，高质量。
战略重点：
1、财务目标：以盈利为目的，努力保持财务数字的增长。
2、战略地位目标：在美国金宝贝先进的教育理念的基础上推出小班化，艺术化，人文化，多元化的特色早教；拥有专职外教、高资配备和
网
上直播”更加科学先进的教育措施。实行美国母语式英语教学，双语教
学，全过
程蒙特梭利教育，与国际早教中心接轨的高标准，现代的早教
机构。培养婴幼儿张扬的个性，开朗的性格，宽阔的胸怀，做社会人，国际人，让每
个儿童成为世界小公民；从
小跟着世界走；长大领着世界
走。开心每一天，快
乐每一天。并进一步过大教育，实现
连锁经营，横
向一体化。
五：营销策略分析
（一）、产品策略
顾客的需要和欲望要得到满足，要提
供健康的学习环境，优质
的教育让
顾客满意。我们
的课程严格按照宝宝的年龄段来划分，孩子每个年龄段
都有不同的敏感期，同时
参考测评软件的结果。目前
我中心开设的课程
主要有婴儿之家（0—
1岁）、幼儿之家（1—
2岁）、儿童之家（2—
4岁）、天籁
之家（16—
43个月）、彩
虹之家（19—
36个月）共计5个
课程。期间，我着
重培养孩子的语言表达，语言是人们进行交流和沟通
的工具，婴幼
儿时期是语言发展的最佳时期，也是
最迅速的时期。因此
发展孩子的口头语言是培养孩子接受一切教育的基础。
（二）价格策略
在市场环境下，我们
的价格是在目标顾客可以接受的范围内。我们
的早
教课程定价一般是80元-100元每节课（每节课45分钟），也还有分
一年46节课，或者98节课。对目标消费群体的产品选择有了多样性，更好的促进销售。
（三）渠道策略
1、举办
各种亲子游戏，帮助家长
建立主人翁意识
激发家长积极合作的态度，让家
长走进早教中心，使他们了解早教中心
的教育理念，促进亲子关系的健康发展。
2、在婴
幼儿与家长、教师与家长、家长与家长之间搭起一座沟通的桥
梁。
篇二：早教中心市场推广方案
早教中心市场推广方案
班级：营销（1）班
姓名：焦庆浩
学号：20090604142市场拓展部分
市场拓展主要指早教中心名单的获取、合作渠道的开发、宣传
推广的方
法等为中心课程销售服务的外部准备。主要方式包括：基础名单的搜集、异业渠道的合作、广告的投放等。
1、基础名单的搜集
适龄家庭的名单搜集是中心课程销售的第一步准备工作，名单的搜集一
般包括：
1）、callin主动电话咨询的客户，留下家庭的信息和联系方式
2）
、walkin主动进店咨询的客户，留下家庭的信息和联系方式
3）
、单页/报纸派发
每周组织工读
生或者老师去适龄宝宝集中的公园或小区空地派发中心
的宣传单页或者报纸，通过和家长的沟通，留下家庭的信息和联系方式，这是一种简单直接，成本
较低的宣传手段，应该坚持去做，效
果会非常
明显，可以用最短时间在周边的小区达到宣传的目的。
4）
、异业渠道名单的获取
通过和其他母婴类渠道的合作，如母婴店、游泳馆、奶粉
厂商、儿童摄
影店，通过名单互换、客户资源共享、店面互相摆放展架/海报/单页/代
金券/优惠卡等方式，搜集异业渠道客户名单，分享
合作方的客户资源。
5）
、医院、卫生防疫站、疾病预防控制中心客户名单的获取
通过拓展中心所在地区主要妇婴医院、卫生防疫站、疾控中心的渠道,获取大量小年龄段宝宝家庭的名单信息。
2、合作渠道的开发
中心平时应该积极联系拓展一些异业合作渠道，可以通过活动的合作，慢慢建立起关系。
3、宣传推广的方法
1）、单页/海报的宣传
平时积极在周边小区和公园派发单页，张贴海报，成本小，见效快。
2）
、异业渠道的宣传
积极联系在母婴店、游泳
馆、儿童摄影店等有店面的合作渠道摆放中心
宣传单页/海报/优惠卡/展架等宣传品。也可
以联系在母婴店定期给会员
投放的产品目录册上投放宣传广告（此方法成本较高，效果不直接）。
3）
、媒体渠道的广告投放
A、电视广告
成本太高，对于
单个中心不推荐直接投放，连锁经营的早教中心可以选
择在少儿频道或收视率较高的时段选择性投放，也可以选择和电视台少
儿节目组通过节目合作的方式投放软性广告，成本相对会低一些。对于
公交移动传媒发达的城市，可以选择投放公交电视广告。
B、楼宇广告
成本相对较低，但宣
传面比较窄，对于周边有大量写字楼和高档社区的中心可以选择性投放。
C、纸媒广告
成本较高，中心可在有大型讲座/活动的前期宣传阶段选择性投放。也
可以选择和本
地区发行量大的报纸合作相关板块，比如报纸的教育版、母婴版等，投放软性广告。
D、网络广告
成本较低，一般
可以选择在当地妈妈聚集的育儿类网站投放广告，因为
准客户集中性较好，对于中心的品牌认知和推广会有较大帮助。
中心活动部分
中心组织的活动可以遵循每月组织2场活动的原则，一场为固定类型的活动，一场
为每月随机内容的活动。固定
类型的活动可以每个单月组织
一次生日会，每个双月组织一次会员活动。随机内容的活动可以根据节
日主题+专家讲座+亲子运动
会的形式来穿插组织。
通过频繁的活
动，可以迅速让当地适龄宝宝的家长了解中心的品牌，3岁以下孩子的妈妈是非常希望带着宝宝参加集体活动的，也会非常关注
哪里在举行这样的活动。品牌的迅速推广对于中长期的市场销售会有很
大的帮助。通过活动还可以最大程度的吸引家长返店，在活动当中，家
长可以参观中心的设施和场地，体验
老师的教学水平和授课方式，迅速
消除家长和我们之间的陌生感，为后面的课程销售创造更加有利的机
会，通过活动也可以为老会员转介绍客户提供便利条件。
一、固定类型活动
1、单月生日会
1）
、活动目的：在1、3、5、7、9、11月组织宝宝生日会，邀请中心
最近两个月过生日会的宝宝参加，同时通过宣传渠道和前期邀约客户名
单中有意向的准客户参加，采用会员+非会员的方式，通过生日会这样
一个主题活动，即让
老会员感受到了中心的会员服务，也让准客户通过
生日会了解了中心的环境和氛围，活动结束后，可以跟进课程销售环节。
2）
、活动时间：可以定在每个单月第三周的周六/周日（根据每月节日
变化略作调整）
下午
3:00——4:00或
4:00——5:003）
、活动道具：气球、蛋糕、生日帽、小奖品（水果或者礼物均可）
4）
、活动流程：
A、签到
——
贴名帖
——
组织家
长参观，在游戏区停留等待
B、活动
开场：所有家长在老师带领下进入教室，按顺序坐好，为宝宝
戴生日帽
主持老师宣布活动开始，欢迎所有的生日宝宝
C、热场环节：安排一个课堂里经常使用的亲子互动游戏，如膝上童谣、宝宝操、彩虹伞等，迅速集中大家的注意力，带动活动气氛。
D、自我介绍：让所有宝宝在家长的带领下，轮流到主持老师的身边，做一次自我介绍，包
括：宝宝姓名、年龄、最喜欢吃的食物或最喜欢做的事情等。这是老师
迅速
掌握宝宝信息的机会，同时可以消除家长之间的陌生感。
E、游戏环节：活动中必须要有游戏环节，尤其注意游戏中家长的参与
性，家长玩的开心和
尽兴非常重要。可以
安排类似：爬行
比赛、宝岛圈地、蚂蚁
搬豆、小球
快跑
等适合小年龄段孩子参与的游戏，可以设置优胜奖项，奖励水果或者小
礼物。
F、感恩环节：可以在生日会中安排,爸爸感谢妈妈，对妈妈大声说出：
老婆，你辛苦了，我爱你。”等类似的游戏环节，增加家庭成员整体的参与性，推动现场
气氛。
G、吃蛋糕：由可爱的人偶或者老师送上一个大大的生日蛋糕，每个
家庭分一块，妈妈和
宝宝一起分享生日蛋糕，宝宝的生日也是妈妈的受难日，在品
尝蛋糕的同时，学会感恩与分享。
H、结束部分：为所有过生日的小宝宝派发生日礼物，合影留念
课程顾问和老师对有意向的家长单独跟进，详细沟通
2、双月会员活动
I、）活动目的：在2、4、6、8、10、12月组织会员活动，邀请中心
所有的会员参加（对于
会员人数较多的中心可以分年龄段邀请会员），同时鼓励会员带有适龄
宝宝的同事、朋友、亲属来参加，采用会员+非会员的方式，通过会员
活动，推动会员转介绍客户，在为
会员提供更多服务的同时，提高销售
业绩。
2）、活动时间：可以定在每个单月第三周的周六/周日（根据每月节日
变化略作调整）
下午
3:00——4:00或
4:00——5:03）
、报名环节：可在中心张贴会员活动海报，同时老师提前通知的方
式通知会员参力□。想参加活动的会员一定要提前要求签字报名，以便统
计活动人数。
4）
、活动形式：会员活动可以和当月节日结合在一起，也可以单独策
划组织亲子游戏、户外
活动等类型的活动。
5）
、具体活动流程需根据具体活动主题来策划
二、随机内容的活动
1、活动目的：每月市场部需根据下个月或下个季度的销售任务策划随
机内容的活动，在中
心员工数量的不变的情况下，如何有效的提升销售
业绩，就需要根据销售淡旺季的变化，根据每个季度销售任务的变化，策划相关的活动，以活动来大幅提高进店参观咨询的人数，提升试听预
约的人数，进而增加成交的人数，提升销售业绩。
2、活动时间：根据具体的节日和活动主题确定活动时间。
3、活动形式和流程：根据具体的活动主题来确定。
篇三：xx红黄蓝早教中心营销策划书
Xx红黄蓝早教中心营销策划书
目录一、前言
（一）本次企划的目的（二）整体计划概念
二、市场环境分析
（一）竞争环境分析
（二）内部环境分析
（三）外部环境分析
三、SWOT分析
四、企业营销目标和战略重点
五、营销策略分析
1、产品策略
2、价格策略
3、渠道策略
4、促销策略
六、实施计划：（一）第一阶段：有重点的全面强势宣传，提高知名
度（二）
第二阶段：通过促销和体验活动，实现招生（三）第三阶段：整合营
销，扩大市场份额
（四）第四阶段：公关营销，提高美誉度（五）个
性化推广七、风险控制八、费用预算
一:前言
世界已经进入知识经济时代，只有创新才是成为推动社会发展的主导力
量，未来的竞争将是人才的竞争。挖掘孩子的潜能始于零岁”的观念已
经成为多数家长的共识，由于现在多是独生子女，现代父母的文化层次
越来越高，对孩
子的成长也越来越趋于科学和理性，希望
尽快寻找到简
捷有效的教育方式伴随他们、教育指导自己的孩子成长。随着
家庭收入
的不断提高，社会
就业压力的不断增大，人才竞争越来越激烈，父母的早教意识普遍强化，都在为孩子的将来着想。不能让孩子输在起跑线
上”是每一个父母的共同愿望。
（一）
企划的目的虽然现在竞争者很多，但随着经济大环境的影响，人才竞争的不断加剧，市场潜力会不断被挖掘，需求不断增力卩，家长对早教的认识必定是更趋
于理性和专业的选择，只有更加专业、规范、人性化的教育品牌才能最
终得到市场认可。所以我们做了此次营销策划方案旨在帮助xx市的年
轻父母认知早教的重要性，也是对xx市红黄蓝早教中心的宣传，让更
多的父母知道
红黄蓝，认可红黄蓝，并让他们的孩子体验红黄蓝。
（二）
整体计划概念
该计划概念是从我们所知道的，科学的早期教育不仅能为幼儿的终身发
展创造一个良好的开端，而且
是消除贫困、缩小社会贫富差距、提高国
民素质、提高国家经济实力的最具有前瞻性的战略决策，也是
政府投资
最少、回报率最高的教育事业。为此，世界各国都采取积极措施，发展
幼儿教育。此次针对XX市红黄
蓝早教中心进行的市场营销推广策略，其意义和目的是使红黄蓝早教中
心可以在XX
市找到更加适合自己的一套体系，更好的壮大自己的品牌
知名度，为该中心提高综合竞争力，完善自己的服务系统。
二：市场环境分析
（一）
、竞争环境分析
1、XX市现在已经有东方爱婴、蒙特梭利、亿婴天使早教中心等五家早
教机构，且相对价格差别较大，占有一定的市场份额。2、随着早教
市场的不断成熟，会有其他竞争者进入；3、红黄蓝早教中心落户XX市采取策略抢占市场份额定会引发其他竞争者跟进，加大市场开发成
本。4、随着消费者可选择的品牌增多，议价实力提咼；
（二）
、内部环境分析（红黄蓝早教中心）
1、品牌信誉好。好的品牌除了有响亮的名字之外，必定还有一些为人
认可的闪光点。红黄蓝属于国内第一品牌。该品牌品牌创建的时间长、保持其原有的特色，并且也适应中国育儿观念的发展。
2、价格中等。现在市场上的价格因素并不是说选最便宜或是越贵越好，而是根据教学结果要符合孩子的发展需要来判断。家长不要盲目跟风或
是随意攀比，选择和自己理念、目的相同或近似的早教机构通常是最合
适的。红黄蓝早教机构主要是0-6岁一体化早期教育模式。
3、环境设
施齐全。教室
面积够宽敞，采
光充足，布
置整洁。硬件
设施，如玩具和教具卫生环保，没有存在安全隐患，同时及时消毒防止交叉感
染等。有专业的益智玩具、有娱乐、艺术或音乐游戏等各种功能性分区，提供多样的环境。
4、教师素质。我们认为老师素质不是单指任课老师的学历、专业。仅
有学识渊博还不足以成为一名合格的早教老师。按照孩子的成长规律来
说，早教最重要的是传授孩子正确的为人处世和学习方法，提前培养起
有利于未来学习的良好习惯，正确循序渐进的激发孩子的潜能，避免拔
苗助长，这对老师的要求就变得非常高了，红黄蓝早教中心的老师都是
经过专业体系的培养和对孩子的真挚爱心才能胜任的。
5、宝宝兴趣。早教是一种顺应宝宝天性的学习，目的是为了培养宝宝
的潜能发展，让宝宝在学习中找到乐趣，把学习变成一种乐趣，这样对
于孩子潜能的开发非常重要。所以家长在选择早教课程的时候应该关注
宝宝的兴趣所在，而不是按照自己的愿望为宝宝做主，把不适合宝宝的内容强加给孩子。红黄蓝早教中心提供了很
多玩具和设备，让宝宝从玩
乐中学到东西。
6、中心地理位置。一般来说，有较多分中心的连锁机构更加方便，父
母可以选择离家近的中心。我们机构的周围环境也有利于宝宝的身心健
康和气质培养。
7、课程设置和内容是早教的根本。家长一般会关注那些具有全面立体
教育课程体系的教育机构。注意早教是为了培养孩子的潜能而非技能。
另外课程教案上的编写是否专业、科学，那就
需要亲身试听课程后才了
解，也比较好使家长自身的教育和启发意义得到很大的改善。
8、红黄蓝早教机构的增值服务。我们经常会有亲子活动，有各种人性
关怀等，这都会对日后的宝宝的学习感受产生不同的作用。所以有的亲
子活动、学习参访等增值服务也能从一定程度上扩大早教的效果和促进
宣传。
（三）、外部环境分析
我们从政治环境、经济环境、社会
环境等分析中了解到：红黄蓝早期教
育是中国最早的教育集团，主要针对0岁?6岁的婴幼儿，根据其不同
年龄阶段的生理、心理发育特点，结合个体儿童的发育水平，通过游戏等形式，有目的、有步骤地进行训练，全方位开发孩子的运动、语言、认知、情感、创造、社会交往等多方面的能力，帮助孩子初步完成自然人向社会人的过渡。
在中国，早教市场这一产业所构成的，是一个巨大的、永不会衰败的市
场。中国
每年有1700万以上新生儿出生，0—
6岁的儿童有一亿多，仅
我国城市0—
6岁儿童就有近4000万名。我国城市仅0—
6岁儿童每年
的教育性消费就有数百亿人民币的规模。因此，我们
完全可以断定婴幼
儿产业市场前景是非常广阔的，她已经成为我们这个时代最有活力和意
义的朝阳产业。此外，由于中国的人口基数接近13亿，以现在的1.3%人口自然增长率计算，50年之内的市场规模根本不会有较大的变，即
使100年内，它也仍然是一个充满无限诱惑力的市场。还有另外一个重
要的因素，那就是中华民族五千年文化中积淀下来
望子成龙”的传统观
念，也将是婴幼儿市场形成的主要动力之一。
三：SWOT分析
优势分析：经过十余年的快速稳健发展，目前遍布全国300多个城市，拥有700多家亲子园和100多家高品质的双语幼儿园，拥有万余名教
职工，累计
为数百万家庭提供了高品质的早期教育指导与服务，平均每
周20万个家庭走进红黄蓝早教课堂。
红黄蓝专业、完整、高品质的教育服务得到了社会的认可，先后荣获中
国儿童教育
最具影响力品牌”、消费者信赖的早教品牌”、企业信用评
价AAA级信用企业”、中国服务业优秀特许加盟品牌”、社会责任杰出
企业”等多项荣誉。
旗下的家庭教育产品一一《竹兜早教套装》荣获北京市2010年度文化
创意产业发展重点项目资金支持，是中国民办教育协会学前教育专业委
员会唯一推荐的家庭教育优秀科研成果，其中的动漫片《竹兜和朋友们》
被国家人口计生委列为目前阶段唯一推荐的亲子动漫产品。
劣势分析：
早教理念及重要性仍未达到普及的程度，xx市家长对教育普遍重视不
够，或者是有重视无要求，作为高费用的专业早教品牌，被目标客户所
理解并接受将是一个难题。
机会分析：
xx市早教市场还不是很健全，仍有很大的发展空间；先进入xx市市场
的早教机构对早教理念的宣传，使年轻家长们对早教有了初步的认识：
红黄蓝可以以其规范化、人性化、科学
化的教育理念和适当的营销手段
树立专业品牌形象。威胁分析：
XX市早教市场中的其它品牌如：东方爱婴、亿婴天使、蒙特梭利等等，各种让人眼花缭乱名称的早教理念让不少望子成龙的家长们掏了腰包，占据了市场份额。他们的理念各不相同，也各
有侧重，但教
育孩子的目
的是一致的。
四、企业的营销目标和战略重点
我们在对早教消费细分市场中了解到：
低收入家庭：要求学费低，对
课程设置及师资要求不高
中下收入家庭：要求学费适当，一般百元以
下可接受，对课程设计及师资有一定程度要求，但品牌意识低。中高
收入家庭：对早教学费高低不敏感，对课程设置及师资设备要高，品牌
意识强
所以我们企业营销目标的重点是在市场细分化的基础上根据红黄蓝的资源及目标我们把市场目标定在有0—
6岁宝宝的中高收入家庭里。其
定位为：高价格，高质量。
战略重点：
1、财务目标：以盈利为目的，努力保持财务数字的增长。
2、战略地位目标：在红黄蓝先进的教育理念的基础上推出小班化，艺
术化，人文化，多元化的特色早教；拥有专职外教、高资配备和
网上
直播”更加科学先进的教育措施。实行儿童优先原则；尊重儿童原则；
无歧视原则；尊重
儿童观点的原则，与国际早教中心接轨的高标准，现
代的早教机构。培养婴幼儿张扬的个性，开朗的性格，宽阔的胸怀，做
社会人，国际人，让每个儿童成为世界小公民；从小跟着世界走；长大
领着世界走。开心每一天，快乐每一天。并进一步过大教育，实现连锁
经营，横向一体化。
五：营销策略分析
（一）、产品策略
顾客的需要和欲望要得到满足，要提
供健康的学习环境，优质
的教育让
顾客满意。我们
的课程严格按照宝宝的年龄段来划分，孩子每个年龄段
都有不同的敏感期，同时
参考测评软件的结果。目前
我中心开设的课程
主要有0-2岁亲子课程、1-4岁
音乐课程、2-6岁
语言课程、2-5岁
思维课程、2-3岁入园过渡课程、3-6岁
学乐英语、共计6个课程。
期间，亮点在于它的立体教育课程体系，是以0—
6岁儿童身心发展的六大阶段为纵线、六大领域为横线，贯穿
于红黄蓝亲子园和红黄蓝幼儿
园的课程体系。。
（二）价格策略
在市场环境下，我们
的价格是在目标顾客可以接受的范围内。我们
的早
教课程定价一般是80元-100元每节课（每节课45分钟），也还有分
一年46节课，或者98节课。对目标消费群体的产品选择有了多样性，更好的促进销售。
（三）
渠道策略
1、举办
各种亲子游戏，帮助家长
建立主人翁意识
激发家长积极合作的态度，让家
长走进早教中心，使他们了解早教中心
的教育理念，促进亲子关系的健康发展。
2、在婴
幼儿与家长、教师与家长、家长与家长之间搭起一座沟通的桥
梁。
亲子活动可以帮助家长了解孩子的情况，走进
早教中心，在活
动中老师
有针对性的指导可以缩短教师与家长的距离，同时经过观察教师的教育
行为和孩子的表现，家长
可以反思自己的教育内容和方法，使其在活动
中获得正确的育儿观念和育儿方法，并将观念和方法融入到与孩子相处
的每一刻，逐步了解培养、教育孩子的重要性，从而最终实现孩子的健
康和谐发展。
3、在电视上、报纸、车身、墙体等上面做广告，扩大其影响力。
（四）
促销策略
孩子是产品的使用者，家长是产品的购买者，而亲
朋好友、邻居、教育
专家等作为意见的提供者也对产品的营销有一定的影响，因此我们的促
销过程中要努力让这三者都知道、体验并且认可我们的产品，最终
成为
我们产品的代言人。
在营销的过程中，避开
与其他竞争者的价格对比，树立专业，权威的品牌形象，深入挖掘中高端目标市场，激发潜在顾客，边缘顾客的消费愿望。
通过以下四个途径来实现我们的营销目标：
1、通过各类媒体的综合宣传，将企业的产品理念传达给目标客户，与
其他竞争对手区别开来，提高知名度。
2、通过一系列促销和体验活动，提高目标客户对产品的认可度。比如
对前来询问的客户，可以给他们免费尝试一次我们的课程，同时，在小
朋友过生日的时候，我们可以送一些小礼品，还可以在节日时候，做一些活动。
3、通过与各类相关产品的整合营销，为目标客户提供全方位的配套服
务，可以在促销时开发多条招生渠道，扩大市场份额。
4、我们还可以通过举办和赞助一系列的社会公益活动，得到口碑的支
持，提升企业区别于其他品牌的品牌形象从而提高美誉度和顾客的忠诚
度。六：推广方案
在整体营销策略的基础上，结合
市场现状分析，对方
案进行进一步的细
化和调整。
第一阶段：有重点的全面强势宣传，提高知名度
第一步：摸底调查，了解市场
阐述：这个阶段的调查和以前企业在落户xx市所做的市场调查不同，要更加深入和彻底。
1、了解我们的目标客户（中高端人群）的分布情况，了解他们对早教
产品的理解程度和态度，了解他们是否与其他竞争对手有过接触或正在
接触，确定
重点突破的社区。以下便是我对xx市中高端住宅区的调查：
xx市主要
有以下比
较好
的住
宅区:xxxxxxxxxxxxxxxxx
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx2、了解我们竞争对手的分布情况、营销策略、现有是市场份额以及主
要客户的分布区域，找出
其薄弱环节，一边重点突破。xx市到目前为止
有五家早教中心机构，其分布在万达、世纪欧洲城、以及步行街等地方。
分布主要在高端客户住宅区
周围。
第二步：全面宣传，提高知名度
为了不导致客户产生厌烦和抵触心理，我们的广告宣传可以分以下几步
来完成：
3、软性广告宣传，以报纸、电视广告为主，也可在各社区或主要交通
路段的宣传栏张处贴宣传海报，内容
以早教知识、婴幼儿成长过程中的注意事项等为主，注明红黄蓝”提供即可，赢得家长的支持和认可，引
起共鸣，并使得家长产生体验产品的期待。
4、开业前的广告宣传
通过前面软性广告的铺垫，家长
对早期教育有所重视和认可，开业
前应
该综合运用各种媒体，包括电视（主要是本地电视台的黄金时段）、报
纸（三峡晚报、三峡商报）、各社
区和主要交通路段的宣传栏、各大超
市和商场的平面媒体刊登开业信息；
第三步：针对性重点宣传
宣传区域：主要
是在各大商场和超市等人流量集中的区域，以及各主要
社区；宣传所需物品：员工制服，展桌，音响或者视频播放设备，课
程宣传光盘，顾客信息登记表（包括顾客的姓名、家庭住址、联系方式、收入、孩子生日等）；制作课程免费体验卡等。
第二阶段：通过促销和体验活动，实现招生
活动方案一：通过免费体验课程和抽奖活动
活动方案二：重点社区推广活动
第三阶段：整合营销，扩大市场份额
阐述：通过第一、二阶段的策划实施，实现了初步的招生的目标，但是
紧随其后的必是竞争对手的迅速跟进，不断重复相似的宣传推广方式必
会使消费者失去新鲜感，而且进一步调查和开发市场的成本会增加。
篇四：金宝贝营销策划案
金宝贝
09-2班
江爽
090416213营销策划案国商
金宝贝营销策划案
一、市场分析及行业趋势
（一）
市场总体概况
世界已经进入知识的经济时代，知识创新成为推动社会发展的主导力
量，未来的竞争将是人才的竞争。挖掘孩子的潜能始于零岁”的观念已
经成为多数家长的共识，由于现在多是独生子女，现代父母的文化层次
越来越高，他们
对孩子的成长也越来越趋于科学和理性，希望
尽快寻求
到简捷有效的教养方式伴随他们指导教育自己的孩子成长。随着家庭收
入的不断提高，社会就业压力的不断增大，人才竞争越来越激烈，父母
的早教意识普遍增强，都在为孩子的将来着想，”不能让孩子输在起跑
线上”是每一个父母的共同愿望。
早教市场正在成为教育产业中一块最具潜力和前景广阔的天地。
（二）
海口市场分析
1、竞争环境分析
（1）
海口现已有蒙特梭利等早教机构，且相对价格较低，占有一定的市场份额；
（2）
随着早教市场的不断成熟，会有其他竞争者进入；
（3）
金宝贝落户海口采取策略抢占市场份额定会引发其他竞争者跟进，加大市场开发成本；
（4）
随着消费者可选择的品牌增多，议价实力提高；
2、SWOT分析
优势：1、权威：2004年被Entreprenear杂志评为全美早教加盟第一
品牌”
2、信誉：1994年成功在美国纳斯达克州上市
3、网络：遍布33个国家600家中心机构
4、专业：强大的专业师资顾问（7万多名来自全球的专家顾问）
5、领先:30多年早教经验，行业创始者
劣势：早教
理念及重要性仍未达到普及的程度，海南
家长对教育普遍重
视不够，或者
是有重视无要求，作为高费用的专业早教品牌，被目标客
户所理解并接受将是一个难题。
机会：海口市早教市场还不是很健全，仍
有很大的发展空间；先进
入海
南市场的早教机构对早教理念的宣传，使年轻家长们对早教有了初步的认识；金宝贝可以其规范化、人性
化、科
学化的教育理念和适当的营销
手段树立专业品牌形象；
威胁：海口早教市场中的先行者如：蒙台
梭利、爱婴
贝贝、南
方贝贝??各种让人眼花缭乱名称的早教理念让不少望子成龙的家长们掏了腰包，占据了市场份额。他们理念各不相同，也
各有侧重，但教育孩子的目的是一致的。
3、STP分析
（1）细分市场
低收入家庭：要求学费低，对课程设置及师资要求不高
中下收入家庭：要求学费适当，一般百元以下可接受，对课
程设计及师
资有一定程度要求，但品牌意识低。
中高收入家庭：对早教学费高低不敏感，对课程设置及师资设备要求高，品牌意识强
（2）目标市场选定
在市场细分化的基础上根据金宝贝的资源及目标我们把市场目标定在
有0--6岁宝宝的中高收入家庭
（3）市场定位
拥有0--6岁宝宝的中高收入家庭
（三）行业发展趋势
虽然现在竞争者很多，但随着经济大环境的影响，人才竞争的不断加剧，市场潜力会不断被挖掘，需求不断增力卩，家长对早教的认识必定是更趋
于理性和专业的选择，只有更加专业、规范、人性化的教育品牌才能最
终得到市场认可。
二、营销策略
孩子是产品的使用者，家长是产品的购买者，而亲
朋好友、邻居、教育
专家等作为意见的提供者也对产品的营销有一定影响，因此我们的策划
实施过程中要努力让这三者都知道、体验
并且认可我们的产品，最终成
为我们产品的代言人”
在营销过程中，避开与其他竞争者的价格对比，树立专业、权
威的品牌
形象，深入挖掘中高端目标市场，激发潜在顾客、边缘顾客的消费愿望。
通过以下四个
途径实现我们的营销目标：
1、通过各类媒体的综合宣传，将企业产品理念传达给目标客户，与其
他竞争对手区别开来，提高知名度；
2、通过一系列促销和体验活动，提高目标客户对产品的认可度；
3、通过与各类相关产品的整合营销，为目标客户提供全方位的配套服
务，开发多条招生渠道，扩大市场份额；
4、通过举办或者赞助一系列的公益活动，得到口碑支持，提升企业区
别于其他品牌的品牌形象，提高美誉度和顾客的忠诚度；
三、推广
计划：在整体营销策略的基础上，结合市场现状分析，对方案
进行进一步细化和调整：
第一阶段：有重点的全面强势宣传，提高知名度
第一步，摸底调查，了解市场
阐述：这个阶段的调查和以前企业在落户海口之前做的市场调查不同，要更加深入和彻底：
1、了解我们的目标客户（中高端人群）的分布情况，了解他们对于早
教产品的理解程度和态度，了解他们是否与其他竞争对手有过接触或正
在接触，确定重点突破的社区；
2、了解
竞争对手的分布情况、营销策略、现有市场份额以及主要客户
分布区域，找出其薄弱环节，以便重点突破；
第二步：全面宣传，提高知名度（本文来自：Www.bdfqY.cOm千叶帆
文摘:早教营销策划方案）
为不致客户产生厌烦抵触心理，我们的广告宣传分以下几步来完成：
1、软性广告宣传
以报纸、电视广
告为主，也可在各社区和主要交通
路段的宣传栏出张贴
海报，内容
以早教知识、婴幼儿成长过程中的注意事项等为主，注明
金
宝贝”提供即可，赢得家长的认可和支持，引起共鸣，并使得家长产生
体验产品的期待；
2、开业前广告宣传
通过前面的软性广告的铺垫，家长对早期教育有所重视和认可，开业之
前应综合利用各种媒体，包括电视（主要是本地电视台的黄金时间段）、报纸、各社
区和主要交通路段的宣传栏、各大
超市商场的平面媒体刊登
开业信息；
第三步：针对性重点宣传
宣传区域：
主要是在各大商场、超市等人流量集中的区域，以及各主要社区；
宣传所需物品：
产品宣传手册，员工制服，展桌，易拉
宝，音响或者视频播放设备，课
程宣传光盘，顾客信息登记表（包括顾客姓名、家庭住址、联系方式、收入、孩子
生日等）；课程
免费体验卡（制作要求：分两
种规格（如两
种颜色），将体验课时间分为两个时间段分别标于两种体验卡上，根据
上述顾客区别发放给中高端人群和低收入人群，以便体验时可以有效集
中目标客户重点跟进）；
宣传活动阐述：
（1）
在上述区域设立咨询点和课程免费体验卡派发点，播放课程宣传
视频或者介绍录音；
（2）
派发企业产品宣传手册，聘用人员身穿工作制服，在上述区域大
面积发放；
（3）
工作人员在派发产品宣传手册的同时，引导顾客到派发点领取课
程免费体验卡；
（4）
顾客登记个人详细信息后，工作人员根据顾客所登记信息（尤指
收入一栏）将不同体验卡发放，并提醒顾客体验时间和地点；
（5）
在免费体验课程之前1至2天，要根据所收集顾客信息以短信或
电话的形式重点重复提醒；
（6）
同时，根据之前所作市场调查的情况，将宣传手册和课程免费体
验优惠券以邮寄的方式寄给重点社区客户，可在信封上标明
重要”等字
样以引起家长重视。
第二阶段：通过促销和体验活动，实现招生
活动方案一：开业当天的免费体验课程和抽奖活动
活动进程：
1、制作顾客信息表，来宾要登记的详细信息，包括姓名、家庭住址、联系方式、孩子生日等，顾客可凭信息表参与抽奖活动，同时可用来建
立顾客档案以便于日后对顾客的跟进；
2、课程开始前，可以先把家长和孩子集中，整体介绍一下本机构的历
史、发展历程和产品的理念、特色，以及课程体验过程中所需注意事项，形成初步整体印象；
3、课程开始前，可以先把家长和孩子集中，整体介绍一下本机构的历
史、发展历程和产品的理念、特色，以及课程体验过程中所需注意事项，形成初步整体印象；
4、孩子可10-15人一组参与课程的体验，我们的工作人员向家长详细
介绍课程的流程和主要培养目标，回答家长所提疑问，以便家长可以更
深刻的理解课程的意义；
5、抽奖，奖品可为课程的优惠券和课程的一些视频光盘；
6、开业当天报名可设置适当的折扣；
活动方案二：重点社区推广活动
方案阐述：
1、根据宣传期间和课程体验时段所收集的顾客信息，筛选重点社区（课
程适用的孩子多）进入；
2、与社区合作，选择合适场地，邀请家长携孩子一起参与，再次体验
课程，设
置现场报名优惠条件；
3、启动社区金宝贝”主题系列评选活动：
主题活动一一一社区快乐宝贝”评选
阐述：征集
家长平时拍摄的照片，生活DV等反映孩子生活的作品，并
定时展览，社区
群众可随时投票或者参与评选，周期
性公布投票结果和
意见；
主题活动二一一社区天才宝贝”评选
阐述：将报名的宝贝在上课过程中的精彩瞬间记录下来，以照片或者
DV的形式定时展览，社区客户在欣赏和参与投票的同时也可以感受到
金宝贝课程的意义，挖掘潜在客户；
主题活动三一一金宝贝社区形象代言人”评选
阐述：分
宝宝组”和
妈妈组”以报名者优先考虑为原则，每个社区重
点评选1至2名代言人，任命周期可根据具体情况设置；
第三阶段：整合营销，扩大市场份额
阐述：通过第一、二阶段的策划实施，实现了初步的招生目标，但是紧
随其后的必是竞争对手的迅速跟进；不断重复相似的宣传推广方式必会
使消费者失去新鲜感，而且进一步调查开发市场的成本会增加。
涉及婴幼儿的相关产品很多，也有很多不错的品牌形象，与这
些品牌实
现合作，不仅可以掌握更多的市场信息以及顾客资料，扩大现有销售渠
道，而且可以挖掘更多的营销切入点，实现资源共享，最重要的是可以
体现品牌实力，树立形象。品牌合作推广方案：
方案一：与婴幼儿奶粉、尿不湿等产品品牌的合作
品牌选择：中高端人群主要是在大型的超市、商场等场所选购这些产品，而且十分注重品牌形象，因此在选择合作对象时一定要慎重，选择
那些
在消费者心目中属于高端产品的品牌形象，奶粉品牌如雀巢、惠氏、多
美滋，尿不湿品牌如帮宝适、妈咪宝贝；
合作方式：
①顾客在购买这些品牌产品时可以附送本中心的课程体验折扣券，课程
介绍宣传册或者课程视频光盘等，具体情况可根据顾客所购买产品的金
额制定（最好有一个购买金额底限，突出品牌高端形象）；
②顾客报名本中心课程可以赠送合作品牌的相关产品，或者顾客在本中
心上课时所需提供的临时饮品由合作品牌提供；
方案二：冠名儿童电视节目
以赞助或合作的方式冠名特定时段的儿童电视节目，穿插广告或课程演
示，提高品牌知名度；
方案三：与超
市、大型购物商场等中高端人群集中消费场所合作，共享
其会员资料，实现会员卡的权益共享，这些消费场所的高消费会员可以
享受本中心的课程优惠，同时，报名本中心的顾客也可以根
据报名课程
的不同金额享有在这些消费场所的不同消费折扣；
第四阶段：公关营销，提高美誉度
阐述：通过上述三个阶段的努力，实现了初步的营销目标，这个阶段，我们将通过一系列的公益性推广活动，巩
固已有市场，加
深老顾客忠诚
度，挖掘
潜在顾客，提高本中心的社会美誉度和影响范围，树
立深入人
心的品牌形象，成为海南早教机构的第一■品牌。
活动方案一：六一儿童节金宝贝才艺展”
篇五：节节高儿童早教中心营销策划报告
节节高儿童早教中心策划书
班级：姓名学号：
目录
目
录
......................................................
.……1一项目分
析
....................................................2二中心产
品
...................................................3三竞争分
析
...................................................3四：SWOT分
析
..................................................4推广计
划
....................................................5六小
结
......................................................
…5摘要：
在中国，随着人们生活水平的提高，许多家庭也越来越注重孩子的教育。
因此一个新兴
的市场也随之诞生。一一儿童早教机
构。
近几年来，儿童早教机构发展迅速，它的前景不容小视。但是要想在早
教市场立足，服务质量是关键。
一项目分析
五
1.
项目性质：
我中心是一家股份制公司，公司首次注册资金100W。
标：
根据中心现有的设备和条件，细分市场，选择适合我中心的目标客户。
细分市场：低收入家庭。（要求学费低，对课程设置及师资要求不高的。）
中下收入家庭。2.项目经
营目
（要求学费适中，对课
程及师资有一定的要求）中上收
入家庭。（对学费不敏感，对课程及师资要求高，品牌意识强）
3.
中心定位：
在市场细分的基础上，根据我中心的资源及目标，我建议把市场目标定
位在3—
10岁宝宝的中上收入家庭。
二中心产品
我中心在市场上早教中心的基础上，为宝宝们提供了更多的培养课程，同时，与各大儿童兴趣班合作，是宝宝们享受到全面的教育。
目前，我中心的主打课程：才艺、音乐、社交、礼仪、思维力、想象力、手工等。
根据这些课程及家长的消费水平，我们退出了三个系列的课程套餐。基
础套餐：孩子成长过程中的基础培养，适合于经济水平一般的家庭。精
选套餐：根据专家意见和宝宝自身条件选择性的制定几项课程。黄金
套餐：针对
经济水平较高的家庭制定的全面的培养体系，来全
面培养宝
宝。
三竞争分析
市场上大大小小的早教机构比比皆是，所
以竞争也是很大的。根据
市场
调研，我中心总结了
一下几点：
1.服务质量：这是服务行业的核心竞争力。客户的满意是我们最大的需求。2.课程内容和种类：教育机构最重要的就是课程的设立，这是
教育的基础。好的课程对孩子的培养起到很大的作用。
3.
师资力量：培训师的好坏，是孩子学习知识的关键，好的师资力量
才能指引孩子学到更多的东西和培养孩子的能力。
4.
价格高低：因为每一个家庭的生活水平不一样，所以在选择教育中
心的时候会考虑到一定的价格因素。
5.
品牌力量：很多家庭在选择教育中心的时候会注重品牌，他们相信
品牌的实力。
四：SWOT分析
营销目标：
1.通过针对行业客户的后勤部门进行定点营销：
在一个行业或者单位里的同事，特别是孩子差不多大的常常会交流育儿
经验，这也
意味着他们会相互之间推荐自己满意的教育与机构，同时还
有一个攀比心理，使他们炫耀自己成功的经验，这些
都可以最大程度的节省销售成本，扩大销售金额。天我是在有部分家长提前体验后，感觉
良好，更能作为我中心的免费宣传员，向他们的朋友亲戚介绍和推荐，充分提升我中心的知名度和服务效果。
2.
通过一系列的促销和体验活动，提高目标客户对产品的认可度。促
销方式可以尝试社区促销。社区
里，邻里邻间会互相讨论对对提升品牌
美誉度也是非常有帮助的。另外通过设置摊点，赞助募捐。儿童活动来
增加可见度，赢得家长的认可。
3.
通过与各类机构的整合营销，为目标客户提供全方位的配套服务：
充分利用好现有的儿童影楼，艺术培训中心，超市，儿童玩具店等周边
资源，嫁接客户资源，实现共赢。价格策略：
为了最大程度进入市场，站稳市场，获得最大的目标客户群，我中心根
据不同层次的消费群，制定了三个套餐，来满足各个消费主体。更好的抓住每一个潜在顾客。
渠道和促销策略：
针对各个消费层次，每一个学习阶段，推出一项经济优惠的套餐系列。
篇七：方案讲解
如何讲方案
首先来谈谈关于口才的问题。要想把一件事表述清楚,流利的口才自然是必不可少的。某些人有天生的语言表达能力，后天的锻炼同样可以培养成出色的口才。在学校里参加演讲、辩论活动，在工作中和同事探讨设计方案，都是锻炼口才和应变能力的好方法。但是，设计方案的讲解并非空泛的侃侃而谈,而且切忌空儿无物。既要能讲，又要肚子里有货可讲,因而就要求讲解者有丰富的阅历，见多识广.这点要求对于初入此行的设计师似乎有点苛求，但是事先做做功课、查查资料，也能起到临阵磨枪的功效.
其次是要了解听众的情况，这里要分为两个层面。其一是方案设计开始前就应该尽可能地与客户沟通,了解他们的需求。否则，一个完全与客户需求不相符的方案，任你有口舌生花之能也不可能被接受。其二，方案评审团的成员并非全部是沟通过的业主，以公共建筑项目来说，评委之中有各行各业的专家,相关部门的政府领导，主管基建专业人员等等.所以，开口讲话之前应该充分了解评委团的组成、排序，各色人等在其中的分量,他们关注的是什么，喜欢听什么。有些要私下去打听,有些则要自己去分析.
学会察言观色是与人沟通的重要技巧，这一技巧在方案讲解的过程中也显得尤为重要。首先要在听众中分析出谁是主角，并在讲解的过程
中时刻关注他们的表现。他们感兴趣的部分不妨多讲讲，不感兴趣的部分尽快带过。例如当他们很专注你所指向的投影屏幕时,你就多讲几句，如果他们的视线离开了你讲解的部分,低下头开始翻看其它资料，你就该考虑换换话题了。同时，他们是点头还是皱眉，点烟、喝茶或者交头接耳，都是你应该注意的信号。当最主要的听众主角的注意力被其他事物所打断时,例如听电话、签文件等，你要适时地停下来等一等。
自信心的建立对于流利的表达至关重要，精神紧张就容易结巴、语无伦次，打乱你的语言节奏。站在听众面前，首先要树立我就是目前谈论内容的专家的信心,在座的没有人比我更懂。表现出来自信的形象，但谈吐一定要谦虚,特别是对重要领导和老专家.适当的时候不妨点出设计中的主要方向是根据领导的意思做的，这样如果你做的好，方案获得通过，领导的面子也有光，也使得那些摸不清关系的评委不敢乱发言.
即时补漏是方案汇报过程中的重要技巧.如果已经到了汇报现场，却发现方案有明显的错漏，最好选择适当的时机自己把它讲出来，如果可能就尽量用语言将错漏的内容做补充。这样就最大限度地堵住了准备提问题的评委的嘴，否则一旦有人发现并提出问题，会激发其他人挑问题和表现自己的兴趣。
讲解方案的顺序其实也就是讲解过程的思路，思路是否清晰自然关系到汇报是否成功。所以，汇报方案前最好先列个提纲，将汇报内容的先后顺序、重点和亮点记在小纸片上.这样就比较容易清楚、全面地阐述自己的观点。这一点算不上技巧，其实平时做事时这也是一个必不可少的好习惯。
适当地引经据典可以提升讲解者的个人魅力和方案的说服力。例如说这是从某某艺术大师的作品概念中转化过来的、现在某某最富影响力的建筑就是如何如何做的等等。但是这一点在使用时一定要把握好度，切忌滥用,否则会适得其反,让人觉得你没有自己的主见和创意。
时间的把握在投标的方案讲解中是至关重要的因素，讲解者所拥有的可用时间往往有限的。一定要注意把汇报内容的重点、亮点和想说的话合理地分配在有效的时间内，不要等时间用完了,发现还有很多该说的没说.预先的演练可以避免在这方面出问题。但是也不要过于迂腐地去控制时间，特别是在投标时，如果评委团对你的方案感兴趣，而且你的后面还有其他投标单位在排队等候,在你没有被叫停之前,可以再展开讲讲。毕竟压缩对手的时间可以增加己方的获胜机会。
营造环境是一项较为复杂的技巧，在某种意义上讲它需要天时、地利、人和.例如在汇报会开始前放一段多媒体短片,配以适合的音乐，可以将陆续到场的听众带到会议气氛中来。营造环境的方法有很多,根据
需要由讲演者与主持会议者共同安排，不同的方法自然有不同的效果和目的.但是能否使用该技巧要看现场的时间和环境是否具备条件.
尊重听众和评委是讲解者基本的礼貌,也是技巧的一部分。在主要内容讲解完毕时礼貌地询问在座的听众是否有问题，并用预先准备好的纸笔做好记录。切忌打断提问者的话，一定要等对方把要说的话说完。回答问题之前先要对提问者表示感谢，如果问题在你的专业知识范围之内，那么恭喜你，展现你专业水平的时候到了，要尽可能完整详细地回答对方的问题。假如问题刚好是你的软肋，也千万不要心浮气躁,虚心地告诉提问者你会在准备好后下一次见面再回答，并真诚地对提问者表示感谢。因为谁也不是万能的，这样的回答是可以接受的.但是如果这样的问题很多，上帝也救不了你。
调节会场气氛是一种较高的技巧,往往跟个人的交往能力有关。会场内可能会出现精神涣散、紧张、针锋相对等很多种不利于讲解者表达思想的环境气氛。这需要讲解者根据自己的生活经验去调节。
篇八：方案讲解
如何讲解策划书
篇一：策划书讲解
篇一：策划书讲解稿
策划书讲解稿
讲解人：王杏娣
各位评委，各位同学，晚上好，我是来自社联骨干培训第五组的成员，接下去的4分钟将由我来为大家讲解我们的策划书！（第一张ppt）
我们的策划书是在“我与我的社团”这个大主题下于12月中旬举办的“12月温暖季”的主题活动
（第二张ppt）我们的策划书分8篇,这是我们策划书的总概。那首先来看看我们的第一篇：活动目的（指向第3张ppt）作为一个策划书的目的，万变不离其宗，总会涵盖社团交流，服务同学，以及社团的后续发展，那就如你所见，我们的也是。（回到第二张ppt）
接下来，要给大家介绍的是我们的活动背景（指向第四张ppt）从“12月温暖季”这个主题我们就能知道，这次的主题活动是希望在这个寒冷的冬天能为大家带去一丝温暖，与大家共享我们社团的文化（回到第二张ppt）
那大家一定也想看看是谁能参与这次主题活动了，接下去给大家展示的就是我们的活动主体部分（指向第五张ppt）那此次活动的举办方呢是我们的7个文娱类社团，分别是桌游协会
相和棋社
酷德调酒社
零点台球协会
浮夸映像
社show蜜格调甜点社亮苑影视协会
至于参与对象就是我们计量的全校师生，我们的活动安排在12月中旬（回到第二张ppt）
现在大家将看到的呢，是活动宣传这一篇（指向第6张ppt）那第一部分呢，我们是以各个社团的宣传部为主体的宣传活动，第二部分则是以外联部为主体的对外的宣传，由于时间关系这一部分的具体方案请详见我们策划书的附录以及外联部的策划书（回到第二张ppt）
那现在呢我来给大家着重介绍一下我们的活动流程（指向第七张ppt）这一篇分3个部分，一个是活动前期的准备，这一部分主要侧重于宣传，人员安排，赞助商的联系以及场地的租借问题；第二部分是活动当天的准备（直接指向第八张ppt）当然此时，我们更看重的是活动的顺利举办，因此当天我们会把更多的把精力放在场地，人员安排及到位这一块，当天还有一个更重要的事（直接到第9张ppt）那就是节目安排，这次节目呢不是按顺序出场的，而是同时举行，持续时间将长达3个小时，你可以在ppt上看到，这是我们各个社团准备的活动，你们可以选择感兴趣的参加！接下去是我们活动流程的最后一部分
（直接到第10张ppt）活动后期的整理，那为了纪念此次活动，合影是少不了的。当然场地的打扫也是必须的（回到第二张ppt）
（指向第11张ppt）现在你看到的是我们的活动资源：一部分呢是我们的场地，仪器设备等，那另一部分（直接到12张ppt）是每个社团根据自己社团的特点及节目所给出的人员安排！（回到第二张ppt）（指向第13张ppt）这里给你们展示的是我们七个社团给出的初步的资金预算，合计是2690元，其中包括了场地，材料，以及宣传资金！（回到第二张ppt）
最后我们想给大家介绍的是“我与我的社团”（指向第15张ppt）在这里，我们给大家展示的是我们7个社团活动的照片，这些是我们与社团一起奋斗的证据，是我们与社团一起成长的印记，曾经，或许我们跌倒过，失败过，但我们坚持着努力着，相信在不久的未来你们会看到更强大的我们以及我们的社团，谢谢评委，谢谢同学们！（鞠躬）篇二：策划书讲解
一、策划书名称
写清策划书名称，简单明了，如“××活动策划书”，“××”为活动内容或活动主题，不需要冠以协会名称。如果需要冠名协会，则可考虑以正、副标题的形式出现。避免使用诸如“社团活动策划书”等模糊标题。
二、活动背景、目的与意义
活动背景、活动目的与活动意义要贯穿一致，突出该活动的核心构成或策划的独到之处。活动背景要求紧扣时代背
景、社会背景与教育背景，鲜明体现在活动主题上；活动目的即活动举办要达到什么样的一个目标，陈述活动目的要简洁明了，要具体化；活动意义其中包括文
化意义、教育意义和社会效益，及预期在活动中产生怎样的效果或影响等，书写应明确、具体、到位。
三、活动时间与地点
该项必须详细写出，非一次性举办的常规活动、项目活动必须列出时间安排表（教室申请另行安排）。活动时间与地点要考虑周密，充分顾到各种客观情况，比如教室申请、场地因素、天气状况等等。
四、活动开展形式
协会须注明所开展活动的形式，比如文艺演出、文体竞赛、影视欣赏、知识宣传、展览、调查、讲座等。
五、活动内容
活动内容为活动举办的关键部分。活动内容要符合时代主旋律和校园文化建设内涵，健康向上，富有教育意义与启示意义。杜绝涉及非健康文化的消极内容。要详细介绍出所开展活动的主要内容，如影片放映要写出影片的性质、名称和大致内容。
六、活动开展
作为策划的主体部分，表述方面要力求详尽，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表、数据等，便于统
筹。活动开展应包括活动流程安排、奖项设置、时间设定等。涉及到奖项评定标准、活动规则的内容可选择以附录的形式出现。活动流程安排大致可以分为三个阶段：
一活动准备阶段（包括海报宣传、前期报名、赞助经费等）；
二活动举办阶段（包括人员的组织配置、场地安排情况等）；
注：须注明开展活动的阶段负责人、指导单位、参加人数等信息。
三活动后续阶段（包括结果公示、活动展开情况总结等）；
注：如有涉及校园卫生、环境等情况，应及时清理。
七、活动经费预算
经费预算要要尽量符合实际花费；写出每一笔经费预算开支，以便于报销处理（报销时附正规发票）。如果大型活动需资金赞助，联系社团联外联部。
八、活动安全
对于大型活动和户外活动，要成立安全小组，指定第一安全负责人，充分考虑安全隐患，把人身安全放在活动开展的首要位置。在策划书的结尾，除写明策划单位、策划时间以外，协会负责人须亲自签名，并盖上协会印章，以示责任。
附：注意事项
1、本策划书格式要求只提供基本参考方面，为必须内
容。在此基础上，社团策划书可以根据活动大小与类型适当添加、灵活书写，作到内容充实、版面安排得当。2、本策划书格式要求只对策划内容作出规定，策划书字体、版面排版等不作统一要求，但各社团要保证策划书样式规范、美观。
3、如有附件（比赛规则、评分标准、奖项设置等）可以附于策划书后面，作为附录部分。
4、策划书电子版须妥善保管，以备后用。
一份活动策划，要有几个主要内容板块，有所策划活动的活动目的、活动题目、活动意义、活动准备、以及具体活动内容等，活动后最好有份活动总结，这样子为下一次活动做好铺垫。篇三：方案讲解流程
1.团队登场——打开ppt切换至团队展示ppt页面——拿到激光笔
2.助威团喊团队打气口号
3.团队队员致意
4.团队列队.展示
5.主讲出列拿到麦克风
开场：大家好，我是来自维意xx队的方案主讲人xxx，非常高兴能有这样的机会为大家带来方案演示，接下来由我为大家进行这次方案讲解。在维意,我们提供一对一的设计服务,但是我们不是一个人在为一个客户进行服务，而是一个团队在，并且是一个很强大的团队，首先还是介绍一下我
们xx设计团队的成员,.相信我们这个以xxxxxxxxx为设计理念的主笔团队,能给大家带来不一样的设计体验.
下面先掌声请回我们的成员回去就坐。
您好,赵先生.欢迎您在百忙之中抽时间来维意看我们设计团队为您家准备的设计方案,对于我们维意的设计团队而言，最重要的是就是客户的需求，围绕客户的需求，我们主要考虑一下4个方面，1.布局，2功能，3效果，4预算。接下来我也会以这样的流程方式,给赵先生演示您家的xx方案.
ok，我们再回顾一下赵先生你的xx空间需求
需求：.
平面-------------------------
根据您的需求，首先在布局上这样为您考虑的，您现在看到的是就是我们设计团队为你考虑方案，重点从以下几点：两点1.功能划分2行动路线
根据您的房型,长xxx,宽xxx,以及门窗的位置的综合考虑,我们通过这样的平面布局方式马上可以把空间划分成x大功能区域,以满足您日后对xx房的使用要求,
因为人50%的时间以上都是在卧房里面度过的，所以你卧房里面最重要的区域就是休息区，根据您房间的朝向，以及您对卧房家具的需求。所以我把床安排在这个区域，形成一个休息区。确定了您的休息区之后，储物区就很好确定了。
接下来就是您的储物区，衣柜设计在这边，因为之前您说需要床上看电视，所以在床的正对面设计了一个简单的视听区与学习阅读区的组合，ok，这就是区域的考虑，从行动路线上，我们也考虑的，休息区与所有其他区域之间我们保持了xx尺寸以上的距离，以保证您使用的便捷，您看这样的布局有什么问题吗？
讲解重点:房型分心,排除法,数据分析
功能--------------------------------------------------------------------------------------------------------
您如果对设计布局上没有意见了我们进入产品功能的介绍，功能上面我想重点为您介绍衣柜的储物功能，大小，里面为您考虑了叠放区，挂衣区，储藏区，为了满足你春夏秋冬的使用需求，48定制床,电位
讲解重点:虚拟使用体验,数据分析,细节设计思路
效果-------------------------
在风格上面的基调我们已经为您定好了。世界设计，体验在中国，为了客户的品味，我们维意引进了国际知名设计师，让您足不出户，体验世界。根据您的您的主卧我们采用的是属于浪漫系列的玉玛枫情风格，他是由来自荷兰的著名
设计师佛里索主笔，同时也是我们去年销量一直领先的一个风格。玉玛风情风格采用温和的玉马枫作为柜身主材，搭配净白的亮白吸塑作为饰面点缀，设计出来的家具呼应了卧室空间整体的温馨与素雅，同时最具特点的刀型工艺的面板处理，使亮白吸塑的材质特点得到最充分体现的同时，解决了日常使用中磕磕碰碰造成伤害的风险，更加符合这款风格温和的特性。从彩色效果图里面您可以看到卧室里家具，地板，门板，墙面的配色所呈现出来的就是您想要的温馨而大方的效果，相信您会喜欢这样的卧室空间。
重点纲要:分析客户特点-------引出使用风格------解析风格使用板材颜色配搭(视觉.触
觉)--------点出小配件特点---------风格特点
您可以看一下这就是定制家具购置到您家xx房的效果,搭配您已经选购的地板,房门,墙漆,xxxx的风格显得更加大气得体,这就是我们新的家具选购模式的优势,让您所见即所得,就像试穿衣服一样,看到家具购买到你家的样子,如果在颜色配搭上需要调整,我们也能很快为你呈现出您想要的配色效果.让您零风险购买家具
预算-------------------------
以上就是我们设计团队根据您的需求综合为您考虑的一套设计方案，请您再次确认一下要求是否全部满足，如果没有什么问题的话，接下来就可以来看一下这么一套全屋方
案在预算上是否也一样能满足你之前的要求。首先我来为您介绍一下我们维意的计价模式。维意是属于个性定制家具，预算是可高可低的。我们实行全国统一零售价，由设计师按照你的想法为您免费设计和预算，按部件采用电脑设计、电脑报价。我的很多客户家里三房两厅120方左右的，全屋家具做下来大概是4~6万。根据您家的设计方案，我们的系统得到这样的报价，你的玉玛风情主卧包含您所需要的床、床头柜、衣柜、电视柜、梳妆组合柜、装饰柜的整体报价为15888元，在预算上也没有超出您的接受范围，当然这还是店面零售价。
您看这套方案在设计上还有什么地方需要跟我沟通吗？如果觉得方案满意，我可以为您引荐一位店长过来跟你继续洽谈合同的事情，然后可以跟店长争取一下目前我们店面给客户提供的优惠政策。
篇二：策划书讲解
一、策划书名称
写清策划书名称，简单明了，如“××活动策划书”，“××”为活动内容或活动主题，不需要冠以协会名称。如果需要冠名协会，则可考虑以正、副标题的形式出现。避免使用诸如“社团活动策划书”等模糊标题。
二、活动背景、目的与意义
活动背景、活动目的与活动意义要贯穿一致，突出该活
动的核心构成或策划的独到之处。活动背景要求紧扣时代背景、社会背景与教育背景，鲜明体现在活动主题上；活动目的即活动举办要达到什么样的一个目标，陈述活动目的要简洁明了，要具体化；活动意义其中包括文化意义、教育意义和社会效益，及预期在活动中产生怎样的效果或影响等，书写应明确、具体、到位。
三、活动时间与地点
该项必须详细写出，非一次性举办的常规活动、项目活动必须列出时间安排表（教室申请另行安排）。活动时间与地点要考虑周密，充分顾到各种客观情况，比如教室申请、场地因素、天气状况等等。
四、活动开展形式
协会须注明所开展活动的形式，比如文艺演出、文体竞赛、影视欣赏、知识宣传、展览、调查、讲座等。
五、活动内容
活动内容为活动举办的关键部分。活动内容要符合时代主旋律和校园文化建设内涵，健康向上，富有教育意义与启示意义。杜绝涉及非健康文化的消极内容。要详细介绍出所开展活动的主要内容，如影片放映要写出影片的性质、名称和大致内容。
六、活动开展
作为策划的主体部分，表述方面要力求详尽，不仅仅局
限于用文字表述，也可适当加入统计图表、数据等，便于统筹。活动开展应包括活动流程安排、奖项设置、时间设定等。涉及到奖项评定标准、活动规则的内容可选择以附录的形式出现。活动流程安排大致可以分为三个阶段：
一活动准备阶段（包括海报宣传、前期报名、赞助经费等）；
二活动举办阶段（包括人员的组织配置、场地安排情况等）；
注：须注明开展活动的阶段负责人、指导单位、参加人数等信息。
三活动后续阶段（包括结果公示、活动展开情况总结等）；
注：如有涉及校园卫生、环境等情况，应及时清理。
七、活动经费预算
经费预算要要尽量符合实际花费；写出每一笔经费预算开支，以便于报销处理（报销时附正规发票）。如果大型活动需资金赞助，联系社团联外联部。
八、活动安全
对于大型活动和户外活动，要成立安全小组，指定第一安全负责人，充分考虑安全隐患，把人身安全放在活动开展的首要位置。在策划书的结尾，除写明策划单位、策划时间以外，协会负责人须亲自签名，并盖上协会印章，以示责任。
附：注意事项
1、本策划书格式要求只提供基本参考方面，为必须内容。在此基础上，社团策划书可以根据活动大小与类型适当添加、灵活书写，作到内容充实、版面安排得当。
2、本策划书格式要求只对策划内容作出规定，策划书字体、版面排版等不作统一要求，但各社团要保证策划书样式规范、美观。
3、如有附件（比赛规则、评分标准、奖项设置等）可以附于策划书后面，作为附录部分。
4、策划书电子版须妥善保管，以备后用。
一份活动策划，要有几个主要内容板块，有所策划活动的活动目的、活动题目、活动意义、活动准备、以及具体活动内容等，活动后最好有份活动总结，这样子为下一次活动做好铺垫。
篇三：策划书讲解
策划书讲解稿
讲解人：王杏娣
各位评委，各位同学，晚上好，我是来自社联骨干培训第五组的成员，接下去的4分钟
将由我来为大家讲解我们的策划书！（第一张ppt）我们的策划书是在“我与我的社团”这个大主题下于12月中旬举办的“12月温暖季”
的主题活动
（第二张ppt）我们的策划书分8篇,这是我们策划书的总概。那首先来看看我们的第一
篇：活动目的（指向第3张ppt）作为一个策划书的目的，万变不离其宗，总会涵盖社团交
流，服务同学，以及社团的后续发展，那就如你所见，我们的也是。（回到第二张ppt）
接下来，要给大家介绍的是我们的活动背景（指向第四张ppt）从“12月温暖季”这个
主题我们就能知道，这次的主题活动是希望在这个寒冷的冬天能为大家带去一丝温暖，与大
家共享我们社团的文化（回到第二张ppt）
那大家一定也想看看是谁能参与这次主题活动了，接下去给大家展示的就是我们的活动
主体部分（指向第五张ppt）那此次活动的举办方呢是我们的7个文娱类社团，分别是桌游
协会
相和棋社
酷德调酒社
零点台球协会
浮夸映像社show蜜格调甜点社亮苑影视
协会
至于参与对象就是我们计量的全校师生，我们的活动安排在12月中旬（回到第二张ppt）现在大家将看到的呢，是活动宣传这一篇（指向第6张ppt）那第一部分呢，我们是以
各个社团的宣传部为主体的宣传活动，第二部分则是以外联部为主体的对外的宣传，由于时间关系这一部分的具体
方案请详见我们策划书
的附录以及外联部的策划书（回到第二张ppt）那现在呢我来给大家着重介绍一下我们的活动流程（指向第七张ppt）这一篇分3个部
分，一个是活动前期的准备，这一部分主要侧重于宣传，人员安排，赞助商的联系以及场地
的租借问题；第二部分是活动当天的准备（直接指向第八张ppt）当然此时，我们更看重的是活动的顺利举办，因此当天我们会把更多的把精力放在场地，人员安排及到位这一块，当
天还有一个更重要的事（直接到第9张ppt）那就是节目安排，这次节目呢不是按顺序出场
的，而是同时举行，持续时间将长达3个小时，你可以在ppt上看到，这是我们各个社团准
备的活动，你们可以选择感兴趣的参加！接下去是我们活动流程的最后一部分（直接到第10张ppt）活动后期的整理，那为了纪念此次活动，合影是少不了的。当然
场地的打扫也是必须的（回到第二张ppt）
（指向第11张ppt）现在你看到的是我们的活动资源：一部分呢是我们的场地，仪器设
备等，那另一部分（直接到12张ppt）是每个社团根据自己社团的特点及节目所给出的人员
安排！（回到第二张ppt）（指向第13张ppt）这里给你们展示的是我们七个社团给出的初步的资金预算，合计是2690元，其中包括了场地，材料，以及宣传资金！（回到第二张ppt）最后我们想给大家介绍的是“我与我的社团”（指向第15张ppt）在这里，我们给大家
展示的是我们7个社团活动的照片，这些是我们与社团一起奋斗的证
据，是我们与社团一起成长的印记，曾经，或许我们跌倒过，失败过，但我们坚持着努
力着，相信在不久的未来你们会看到更强大的我们以及我们的社团，谢谢评委，谢谢同学们！
（鞠躬）篇二：策划书讲解
一、策划书名称
写清策划书名称，简单明了，如“××活动策划书”，“××”为活动内容或活动主题，不需要冠以协会名称。如果需要冠名协会，则可考虑以正、副标题的形式出现。避免使用诸
如“社团活动策划书”等模糊标题。
二、活动背景、目的与意义活动背景、活动目的与活动意义要贯穿一致，突出该活动的核心构成或策划的独到之处。
活动背景要求紧扣时代背景、社会背景与教育背景，鲜明体现在活动主题上；活动目的即活
动举办要达到什么样的一个目标，陈述活动目的要简洁明了，要具体化；活动意义其中包括
文化意义、教育意义和社会效益，及预期在活动中产生怎样的效果或影响等，书写应明确、具体、到位。
三、活动时间与地点
该项必须详细写出，非一次性举办的常规活动、项目活动必须列出时间安排表（教室申
请另行安排）。活动时间与地点要考虑周密，充分顾到各种客观情况，比如教室申请、场地因
素、天气状况等等。
四、活动开展形式
协会须注明所开展活动的形式，比如文艺演出、文体竞赛、影视欣赏、知识宣传、展览、调查、讲座等。
五、活动内容
活动内容为活动举办的关键部分。活动内容要符合时代主旋律和校园文化建设内涵，健
康向上，富有教育意义与启示意义。杜绝涉及非健康文化的消极内容。要详细介绍出所开展
活动的主要内容，如影片放映要写出影片的性质、名称和大致内容。
六、活动开展
作为策划的主体部分，表述方面要力求详尽，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入
统计图表、数据等，便于统筹。活动开展应包括活动流程安排、奖项设置、时间设定等。涉
及到奖项评定标准、活动规则的内容可选择以附录的形式出现。活动流程安排大致可以分为
三个阶段：
一活动准备阶段（包括海报宣传、前期报名、赞助经费等）；
二活动举办阶段（包括人员的组织配置、场地安排情况等）；
注：须注明开展活动的阶段负责人、指导单位、参加人数等信息。三活动后续阶段（包括结果公示、活动展开情况总结等）；
注：如有涉及校园卫生、环境等情况，应及时清理。
七、活动经费预算
经费预算要要尽量符合实际花费；写出每一笔经费预算开支，以便于报销处理（报销时
附正规发票）。如果大型活动需资金赞助，联系社团联外联部。
八、活动安全
对于大型活动和户外活动，要成立安全小组，指定第一安全负责人，充分考虑安全隐患，把人身安全放在活动开展的首要位置。在策划书的结尾，除写明策划单位、策划时间以外，协会负责人须亲自签名，并盖上协会印章，以示责任。
附：注意事项
1、本策划书格式要求只提供基本参考方面，为必须内容。在此基础上，社团策划书可以
根据活动大小与类型适当添加、灵活书写，作到内容充实、版面安排得当。
2、本策划书格式要求只对策划内容作出规定，策划书字体、版面排版等不作统一要求，但各社团要保证策划书样式规范、美观。
3、如有附件（比赛规则、评分标准、奖项设置等）可以附于策划书后面，作为附录部分。
4、策划书电子版须妥善保管，以备后用。一份活动策划，要有几个主要内容板块，有所策划活动的活动目的、活动题目、活动意
义、活动准备、以及具体活动内容等，活动后最好有份活动总结，这样子为下一次活动做好
铺垫。篇三：粗略讲解策划书板书内容
****策划书（标题，小2号，黑体，加粗）
一、前言（小三，黑体(内容：小四，宋体)）
二、活动信息（小三，黑体）
（一）
活动主题：（小四，黑体（内容：小四，宋体））
（二）
活动对象：
（三）
活动时间
（四）
活动形式：
（五）
人员安排：
三、前期准备（小三，黑体前期准备以表格形式写出）
四、活动流程（小三，黑体活动流程以表格形式写出）
五、突发事件及其处理方法（内容：小四，宋体）
六、经费预算（经费预算用表格形式）
七、注意事项（内容：小四，宋体）
八、后期工作（收摊安排、策划组工作总结等等）
广东财经大学社联粤趣社
xxxx年xx月xx日（内容：小四，宋体）
下面由我来为大家讲一下策划书首先策划书挺重要的，而你们不管是活动组还是宣传、秘书组滴，你们都终会参与到策
划这个环节，所以希望大家认真看完。策划是一个活动开展之前必定的一个环节，我们每个
活动都会让一部分人组成一个策划组，写策划书，组织该活动的开展。所以，策划很重要的。下面讲一下大概格式。
首先策划书需要一个封面，这个封面需要有一、我们粤趣社的会徽；
二、策划书的名称
一般就是活动名称；三、主办单位：
广东财经大学社联粤趣社这么重要的东；四、时间这种东西
年月日
然后到策划书的正文了。如果活动较大型复杂，要在这些前面加一个目
录，后面加一个附录，注意格式，目录不要与封面一页，。
①****策划书（标题，小2号，黑体，加粗）内容要与封面一致
②前言（小三，黑体(内容：小四，宋体)）一般一百多字就够了，简单
介绍一下活动的目的、背景之类的，就是活动文艺版、带有一定的吸引别人让你这个活
动通过的目的，注意不要过分空洞③
活动信息（小三，黑体）活动主题：活动对象：活动时间：活动形式：人员安排：这些用（小四，黑体（内容：小四，宋体）。活动主题是你这个活动围绕
着什么中心开展，简单地说就是类似于一篇作文的题目，比如某次k歌大赛的活动主题就是
“粤唱越强”。活动对象是参与你这个活动的人，活动时间，顾名思义，活动开展的时间。活
动形式就是活动怎么开展的一个高度概括总结，“通过粤趣社干事组织粤语歌唱大赛”如果有
多种形式的话，也要写出来。人员安排顾名思义，写清楚让谁干什么，什么时候干什么或者
是什么时候之前干好什么，这关系到活动开展的个个环节，大家注重细节，这个是策划的重
难点部分。人员安排中，例如要求秘书处申请课室，那么什么时候前申请到课室就好，不用
自己为他们确定具体时间去干嘛
当然了某天谁干什么要写清楚反正一切要容易看得懂最关
键是自己容易执行的。你们可以用表格的形式写出来的，时间、人物、内容、备注各种你们需要的信息。
④前期准备（小三，黑体前期准备以表格形式写出）前期准备主要是写清楚需要需要些什么无论是物资还是场地，物资的数量是多少啊，什么时候要申请好，备注那里可以写清楚什么时候要用的，还有要写清楚的是你们在活动开展之前都要干些什么，什么时候出策划、什么时候拿去审批之类。同属一类或者同一个活动的物资、场地那些可以
写在一块。如果你们发现有较大这个环节和人员安排有较多重复，你们也可以把人员安排详
细地写在这里，上面的人员安排就是较为概括地写一下。建议按时间顺序写，毕竟特别是大
型活动中，每个活动不是独立开展的，你们在准备一个活动的同时也会准备其他活动的啊。⑤
活动流程（小三，黑体活动流程以表格形式写出）写出活动开展以后每个时间干些什么，如果某个环节需要更详细的安排，你可以在备注那栏标明附录有，在附录那里详细地写出来。活动流程要具体一些，时间上的每一个安排都尽可能要说清楚
那
是关于一个活动的安排进程
一个活动的开展与其有着很大的关系
所以你写活动流程的时候
要想着活动的每个环节的时间还有环节之间的衔接。就像刚才前期准备那里提到的，大型活
动中要注意到活动那个的关联性⑥
突发事件及其处理方法（小三，黑体）⑦
经费预算（经费预算用表格形式）支出物资、数量、单价、整个活动的价格总计。经费预算可以按不同的活动分类预算，可以在备注之类那里写上，这样
想的时候有条理，减少落东西的可能性。预算的物资必须全，不要等到活动开展的时候你才
发现我们忘了什么什么，什么什么也是需要的，或者发现什么什么根本没有用武之地。你们
预算数量的时候可以预算多一点点，比如面试的时候，我们预算有150人左右参加面试，那
我们就要预算180-200张便签纸，但不要太过了预算250张便签纸的话不仅可能你们买回来
发现多了，更关键的是开支多了，学院那边可能不会报销。希望大家明白预算的重要性，经
费预算十分重要关乎能否全部报销，很多时候，活动的策划书为什么那么难被上面批准很重
要的原因是预算太多，大家好好做用心做。⑧
注意事项（小三，黑体）分清楚突发事件和注意事项有何不同，不要重复了。建议先列一些整个活动周需注意的问题，如果有小活动的再针对每个活动列
出，最关键是要细化啊。
⑨
最后要写：广东财经大学社联粤趣社xxxx年xx月xx日（小四，宋体）右对齐，复
杂版，注意事项结束的那一页有一个“广东财经大学社联粤趣社xxxx年xx月xx日（内容：
小四，宋体）右对齐”另开一页准备附录
⑩
附录是不属于正文的，所以不能和以上内容共存于同一页。附录是由于篇幅问题，在策划书后拓展的内容。例如刚才提到的那个活动流程中较复杂的部分，具体的宣传方案、各个活动的宣传语、宣传单的设计、各个活动的开展细则，还有一些其他
的琐碎内容，自己补充啦，也适用于放一些横幅的宣传语啊、活动的宣传方案啊之类的，这
个应该顾名思义之下可以很好地利用起来的。
下面是一些写策划书的经验①
宣传对策划书的影响，要想到我什么时候要宣传的资料，宣传组我要什么时候通知他们或者其他方式，策划的时候要想到宣传组出到宣传海报
之类的时间等，秘书是因为你要知道什么时候要开始申请了，你得清
楚，即使你交待给
了秘书组的人。你要关心着宣传组的亲和秘书组的亲做好活动需要他们做的事了么，保证活
动的每个环节的没落下。
②表格有直观明了的用途，你们可以大胆地使用不要局限于文字，自己把握好度吧。
③每个步骤、活动运行的情况要在大脑中有模拟，活动细节好好思考。
格式很重要啊，同一类别的内容格式要一致，要么就全部有年月日，要么就全部只有月日，要么就只有日，反正要统一。不同层次的内容要层层递进，策划书要体现条理性的，毕竟这是给别人看的东
西。整个策划书分为7大块，有些大块下还会有自己的小项目。“一···“第一层项目是小三
号，·加粗字体，”
（一）····“是四号，加粗字体，其余是正文，都用小四字体。④
策划书要看到各个活动之间的关联性。如果觉得每个活动不如之前的清楚的话可以另外写独立的子活动的策划书（可能你们准备活动会方便一点），但总的策划书是一定要有的。
⑤讲一下对组员分工的经验，组长要做好安排，分工要明确，不要今天这是谁负责的，后天却成了某某负责了，工作安排不是说每个人做了自己那份就好了，而是你要做到自己那份是了如指掌之余，对其他人的那些部分了解得除了负责的那个人以外
没有人比我更了解了。组长对整个活动得运筹帷握，不仅策划要顺利进行，组员关系你得仔
细处理协调，当然了，要及时向会长他们汇报你们的进程，这是必须的。
说那么多关键是为了让策划书更加周密、相对完善、活动开展的时候相对少问题错误出
现，希望大家努力奋斗吧，策划书要事无巨细地写出来的同时要简洁明了，详细有度，不要
啰嗦、累赘。以上就是我觉得我可以教给大家关于写策划方面的东西，比较多，也许会觉得
写一份策划很多东西吧，但其实相对于一份优秀的策划，我刚才说得还不够。所以一份优秀
的策划书，你们好好探索吧。好了，我要讲就这么多了，同志们在实践中不断检验发展吧。
篇四：策划书讲解学生会活动策划书的写法我个人的一些心得体会
大家觉得有用就记下来
觉得有不足和错误及时找我沟通
咱们
共同进步
首先
要明确你活动策划的原则策划四个重要原则：
1目的性——
明确活动举办的最终的目的是什么2周
密性——（这个周密性考察的原则是：随便一个对这个活动不了解的人拿着你的计
划书都能把活动完完整整顺顺利利地照你的想法办下来这就是一份好策划
希望大家把这句
话记下来；一定要有明确
细致的分工和考虑任何可能情况
。）3特色性
——明确地知道你这个活动在什么地方、用什么样的方式表现出它独特的魅力
它与其它活动相比它的亮点在什么地方4有效分工——相关部门良好协作，分配任务明确、合理、得当，让参与的每个人员、部门都能充分发挥自己的优势，效率明显提高
然后
写策划书的前期准备：1确定活动的四要素：时间、地点、人物、事件2确定大体活动流程
把活动分成几个大块来做
3细化分工，确定详细预案
对于每个细化的任务都要分工到负责人
而且要明确任务的要求
不能有任何疏漏
策划中的分工都有问题到活动时更别说了4确定时间推进表
安
排整体活动工作的进程
拿出详细的时间推进表
对于每一个细化的分工任务都要明确的确
定完成时间
5确定活动预算
==【开始写】==篇五：方案讲解流程
1.团队登场——打开ppt切换至团队展示ppt页面——拿到激光笔
2.助威团喊团队打气口号
3.团队队员致意
4.团队列队.展示
5.主讲出列拿到麦克风
开场：大家好，我是来自维意xx队的方案主讲人xxx，非常高兴能有这样的机会为大家
带来方案演示，接下来由我为大家进行这次方案讲解。在维意,我们提供一对一的设计服务,
但是我们不是一个人在为一个客户进行服务，而是一个团队在，并且是一个很强大的团队，首先还是介绍一下我们xx设计团队的成员,.相信我们这个以xxxxxxxxx为设计理念的主笔团
篇四：策划书讲解
学生会活动策划书的写法
我个人的一些心得体会
大家觉得有用就记下来
觉得有不足和错误及时找我沟通
咱们共同进步
首先
要明确你活动策划的原则
策划四个重要原则：
1目的性——
明确活动举办的最终的目的是什么
2周密性——（这个周密性考察的原则是：随便一个对这个活动不了解的人拿着你的计划书都能把活动完完整整
顺顺利利地照你的想法办下来这就是一份好策划
希望大家把这句话记下来；一定要有明确
细致的分工和考虑任何可能情况
。）
3特色性
——明确地知道你这个活动在什么地方、用什么样的方式表现出它独特的魅力
它与其它活动相比它的亮点在什么地方
4有效分工——相关部门良好协作，分配任务明确、合理、得当，让参与的每个人员、部门都能充分发挥自己的优势，效率明显提高
然后
写策划书的前期准备：
1确定活动的四要素：时间、地点、人物、事件
2确定大体活动流程
把活动分成几个大块来做
3细化分工，确定详细预案
对于每个细化的任务都要分工到负责人
而且要明确任务的要求
不能有任何疏漏
策划中的分工都有问题到活动时更别说了4确定时间推进表
安排整体活动工作的进程
拿出详细的时间推进表
对于每一个细化的分工任务都要明确的确定完成时间
5确定活动预算
==【开始写】==
篇五：粗略讲解策划书
板书内容
****策划书（标题，小2号，黑体，加粗）
一、前言（小三，黑体(内容：小四，宋体)）
二、活动信息（小三，黑体）
（一）
活动主题：（小四，黑体（内容：小四，宋体））
（二）
活动对象：
（三）
活动时间
（四）
活动形式：
（五）
人员安排：
三、前期准备（小三，黑体前期准备以表格形式写出）
四、活动流程（小三，黑体活动流程以表格形式写出）
五、突发事件及其处理方法（内容：小四，宋体）
六、经费预算（经费预算用表格形式）
七、注意事项（内容：小四，宋体）
八、后期工作（收摊安排、策划组工作总结等等）
广东财经大学社联粤趣社
XXXX年XX月XX日（内容：小四，宋体）
下面由我来为大家讲一下策划书
首先策划书挺重要的，而你们不管是活动组还是宣传、秘书组滴，你们都终会参与到策划这个环节，所以希望大家认真看完。策划是一个活动开展之前必定的一个环节，我们每个活动都会让一部分人组成一个策划组，写策划书，组织该活动的开展。所以，策划很重要的。
下面讲一下大概格式。
首先策划书需要一个封面，这个封面需要有一、我们粤趣社的会徽；
二、策划书的名称
一般就是活动名称；三、主办单位：广东财经大学
社联粤趣社这么重要的东；四、时间这种东西
年月日
然后到策划书的正文了。如果活动较大型复杂，要在这些前面加一个目
录，后面加一个附录，注意格式，目录不要与封面一页，。
①****策划书（标题，小2号，黑体，加粗）内容要与封面一致
②前言（小三，黑体(内容：小四，宋体)）一般一百多字就够了，简单
介绍一下活动的目的、背景之类的，就是活动文艺版、带有一定的吸引别人让你这个活动通过的目的，注意不要过分空洞
③活动信息（小三，黑体）活动主题：活动对象：活动时间：活动形
式：人员安排：这些用（小四，黑体（内容：小四，宋体）。活动主题是你这个活动围绕着什么中心开展，简单地说就是类似于一篇作文的题目，比如某次K歌大赛的活动主题就是“粤唱越强”。活动对象是参与你这个活动的人，活动时间，顾名思义，活动开展的时间。活动形式就是活动怎
么开展的一个高度概括总结，“通过粤趣社干事组织粤语歌唱大赛”如果有多种形式的话，也要写出来。人员安排顾名思义，写清楚让谁干什么，什么时候干什么或者是什么时候之前干好什么，这关系到活动开展的个个环节，大家注重细节，这个是策划的重难点部分。人员安排中，例如要求秘书处申请课室，那么什么时候前申请到课室就好，不用自己为他们确定具体时间去干嘛
当然了某天谁干什么要写清楚反正一切要容易看得懂最关键是自己容易执行的。你们可
以用表格的形式写出来的，时间、人物、内容、备注各种你们需要的信息。
④前期准备（小三，黑体前期准备以表格形式写出）前期准备主要是
写清楚需要需要些什么无论是物资还是场地，物资的数量是多少啊，什么时候要申请好，备注那里可以写清楚什么时候要用的，还有要写清楚的是你们在活动开展之前都要干些什么，什么时候出策划、什么时候拿去审批之类。同属一类或者同一个活动的物资、场地那些可以写在一块。如果你们发现有较大这个环节和人员安排有较多重复，你们也可以把人员安排详细地写在这里，上面的人员安排就是较为概括地写一下。建议按时间顺序写，毕竟特别是大型活动中，每个活动不是独立开展的，你们在准备一个活动的同时也会准备其他活动的啊。
⑤活动流程（小三，黑体活动流程以表格形式写出）写出活动开展以
后每个时间干些什么，如果某个环节需要更详细的安排，你可以在备注那栏标明附录有，在附录那里详细地写出来。活动流程要具体一些，时间上的每一个安排都尽可能要说清楚
那是关于一个活动的安排进程
一个活动的开展与其有着很大的关系
所以你写活动流程的时候要想着活动的每个环节的时间还有环节之间的衔接。就像刚才前期准备那里提到的，大型活动中要注意到活动那个的关联性
⑥
突发事件及其处理方法（小三，黑体）
⑦
经费预算（经费预算用表格形式）支出物资、数量、单价、整个活
动的价格总计。经费预算可以按不同的活动分类预算，可以在备注之类那里写上，这样想的时候有条理，减少落东西的可能性。预算的物资必须全，不要等到活动开展的时候你才发现我们忘了什么什么，什么什么也是需要的，或者发现什么什么根本没有用武之地。你们预算数量的时候可以预算多一点点，比如面试的时候，我们预算有150人左右参加面试，那我们就要预算180-200张便签纸，但不要太过了预算250张便签纸的话不仅可能你们买回来发现多了，更关键的是开支多了，学院那边可能不会报销。希望大家明白预算的重要性，经费预算十分重要关乎能否全部报销，很多时候，活动的策划书为什么那么难被上面批准很重要的原因是预算太多，大家好好做用心做。
⑧
注意事项（小三，黑体）分清楚突发事件和注意事项有何不同，不
要重复了。建议先列一些整个活动周需注意的问题，如果有小活动的再针对每个活动列出，最关键是要细化啊。
⑨
最后要写：广东财经大学社联粤趣社XXXX年XX月XX日（小四，宋体）右对齐，复杂版，注意事项结束的那一页有一个“广东财经大学社联粤趣社XXXX年XX月XX日（内容：小四，宋体）右对齐”另开一页准备附录
⑩
附录是不属于正文的，所以不能和以上内容共存于同一页。附录是
由于篇幅问题，在策划书后拓展的内容。例如刚才提到的那个活动流程中较复杂的部分，具体的宣传方案、各个活动的宣传语、宣传单的设计、各个活动的开展细则，还有一些其他的琐碎内容，自己补充啦，也适用于放一些横幅的宣传语啊、活动的宣传方案啊之类的，这个应该顾名思义之下可以很好地利用起来的。
下面是一些写策划书的经验
①宣传对策划书的影响，要想到我什么时候要宣传的资料，宣传组我
要什么时候通知他们或者其他方式，策划的时候要想到
宣传组出到宣传海报
之类的时间等，秘书是因为你要知道什么时候要开始申请了，你得清楚，即使你交待给了秘书组的人。你要关心着宣传组的亲和秘书组的亲做好活动需要他们做的事了么，保证活动的每个环节的没落下。
②表格有直观明了的用途，你们可以大胆地使用不要局限于文字，自
己把握好度吧。
③每个步骤、活动运行的情况要在大脑中有模拟，活动细节好好思考。
格式很重要啊，同一类别的内容格式要一致，要么就全部有年月日，要么就全部只有月日，要么就只有日，反正要统一。不同层次的内容要层层递进，策划书要体现条理性的，毕竟这是给别人看的东西。整个策划书分为7大块，有些大块下还会有自己的小项目。“一···“第一层项目是小三号，·加粗字体，”
（一）····“是四号，加粗字体，其余是正文，都用小四字体。
④策划书要看到各个活动之间的关联性。如果觉得每个活动不如之前
的清楚的话可以另外写独立的子活动的策划书（可能你们准备活动会方便一点），但总的策划书是一定要有的。
⑤讲一下对组员分工的经验，组长要做好安排，分工
要明确，不要今
天这是谁负责的，后天却成了某某负责了，工作安排不是说每个人做了自己那份就好了，而是你要做到自己那份是了如指掌之余，对其他人的那些部分了解得除了负责的那个人以外没有人比我更了解了。组长对整个活动得运筹帷握，不仅策划要顺利进行，组员关系你得仔细处理协调，当然了，要及时向会长他们汇报你们的进程，这是必须的。
说那么多关键是为了让策划书更加周密、相对完善、活动开展的时候相对少问题错误出现，希望大家努力奋斗吧，策划书要事无巨细地写出来的同时要简洁明了，详细有度，不要啰嗦、累赘。以上就是我觉得我可以教给大家关于写策划方面的东西，比较多，也许会觉得写一份策划很多东西吧，但其实相对于一份优秀的策划，我刚才说得还不够。所以一份优秀的策划书，你们好好探索吧。好了，我要讲就这么多了，同志们在实践中不断检验发展吧。
篇六：如何讲方案
如何讲方案
首先来谈谈关于口才的问题。要想把一件事表述清楚，流利的口才自然是必不可少的。某些人有天生的语言表达能力，后天的锻炼同样可以培养成出色的口才。在学校里参加演讲、辩论活动，在工作中和同事探讨设计方案，都是锻炼口才和应变能力的好方法。但是，设计方案的讲解并非空泛
的侃侃而谈，而且切忌空儿无物。既要能讲，又要肚子里有货可讲，因而就要求讲解者有丰富的阅历，见多识广。这点要求对于初入此行的设计师似乎有点苛求，但是事先做做功课、查查资料，也能起到临阵磨枪的功效。
其次是要了解听众的情况，这里要分为两个层面。其一是方案设计开始前就应该尽可能地与客户沟通，了解他们的需求。否则，一个完全与客户需求不相符的方案，任你有口舌生花之能也不可能被接受。其二，方案评审团的成员并非全部是沟通过的业主，以公共建筑项目来说，评委之中有各行各业的专家，相关部门的政府领导，主管基建专业人员等等。所以，开口讲话之前应该充分了解评委团的组成、排序，各色人等在其中的分量，他们关注的是什么，喜欢听什么。有些要私下去打听，有些则要自己去分析。
学会察言观色是与人沟通的重要技巧，这一技巧在方案讲解的过程中也显得尤为重要。首先要在听众中分析出谁是主角，并在讲解的过程
中时刻关注他们的表现。他们感兴趣的部分不妨多讲讲，不感兴趣的部分尽快带过。例如当他们很专注你所指向的投影屏幕时，你就多讲几句，如果他们的视线离开了你讲解的部分，低下头开始翻看其它资料，你就该考虑换换话题了。同时，他们是点头还是皱眉，点烟、喝茶或者交头接耳，都是你应该注意的信号。当最主要的听众主角的注意力被其他
事物所打断时，例如听电话、签文件等，你要适时地停下来等一等。
自信心的建立对于流利的表达至关重要，精神紧张就容易结巴、语无伦次，打乱你的语言节奏。站在听众面前，首先要树立我就是目前谈论内容的专家的信心，在座的没有人比我更懂。表现出来自信的形象，但谈吐一定要谦虚，特别是对重要领导和老专家。适当的时候不妨点出设计中的主要方向是根据领导的意思做的，这样如果你做的好，方案获得通过，领导的面子也有光，也使得那些摸不清关系的评委不敢乱发言。
即时补漏是方案汇报过程中的重要技巧。如果已经到了汇报现场，却发现方案有明显的错漏，最好选择适当的时机自己把它讲出来，如果可能就尽量用语言将错漏的内容做补充。这样就最大限度地堵住了准备提问题的评委的嘴，否则一旦有人发现并提出问题，会激发其他人挑问题和表现自己的兴趣。
讲解方案的顺序其实也就是讲解过程的思路，思路是否清晰自然关系到汇报是否成功。所以，汇报方案前最好先列个提纲，将汇报内容的先后顺序、重点和亮点记在小纸片上。这样就比较容易清楚、全面地阐述自己的观点。这一点算不上技巧，其实平时做事时这也是一个必不可少的好习惯。
适当地引经据典可以提升讲解者的个人魅力和方案
的说服力。例如说这是从某某艺术大师的作品概念中转化过来的、现在某某最富影响力的建筑就是如何如何做的等等。但是这一点在使用时一定要把握好度，切忌滥用，否则会适得其反，让人觉得你没有自己的主见和创意。
时间的把握在投标的方案讲解中是至关重要的因素，讲解者所拥有的可用时间往往有限的。一定要注意把汇报内容的重点、亮点和想说的话合理地分配在有效的时间内，不要等时间用完了，发现还有很多该说的没说。预先的演练可以避免在这方面出问题。但是也不要过于迂腐地去控制时间，特别是在投标时，如果评委团对你的方案感兴趣，而且你的后面还有其他投标单位在排队等候，在你没有被叫停之前，可以再展开讲讲。毕竟压缩对手的时间可以增加己方的获胜机会。
营造环境是一项较为复杂的技巧，在某种意义上讲它需要天时、地利、人和。例如在汇报会开始前放一段多媒体短片，配以适合的音乐，可以将陆续到场的听众带到会议气氛中来。营造环境的方法有很多，根
据需要由讲演者与主持会议者共同安排，不同的方法自然有不同的效果和目的。但是能否使用该技巧要看现场的时间和环境是否具备条件。
尊重听众和评委是讲解者基本的礼貌，也是技巧的一部分。在主要内容讲解完毕时礼貌地询问在座的听众是否有问
题，并用预先准备好的纸笔做好记录。切忌打断提问者的话，一定要等对方把要说的话说完。回答问题之前先要对提问者表示感谢，如果问题在你的专业知识范围之内，那么恭喜你，展现你专业水平的时候到了，要尽可能完整详细地回答对方的问题。假如问题刚好是你的软肋，也千万不要心浮气躁，虚心地告诉提问者你会在准备好后下一次见面再回答，并真诚地对提问者表示感谢。因为谁也不是万能的，这样的回答是可以接受的。但是如果这样的问题很多，上帝也救不了你。
调节会场气氛是一种较高的技巧，往往跟个人的交往能力有关。会场内可能会出现精神涣散、紧张、针锋相对等很多种不利于讲解者表达思想的环境气氛。这需要讲解者根据自己的生活经验去调节。
篇九：方案讲解
.方案讲解ppt参考话术
PPT第一页（开场）
讲解人：***先生/小姐欢迎你百忙之中抽空来到欧派高端定制体验馆看您家的全屋定制方案。
PPT第二页（提示）
讲解人：一份好的设计方案是从客户体验中获得的，下面由我带领陈女士走进您的家居方案。
PPT第三页（设计工作室介绍）
讲解人：在欧派，设计方案从来不是一位设计师完成的，负责陈女士您家居设计的是我们XX工作室，我们擅长于研究生活与家居设计的关系，您的方案交给我们，您100个放心。
PPT第四页（设计宗旨）
讲解人：对于设计方案，我们会根据客户预算和个性进行定制，按生活方式规划进行空间布局，以高端定制彰显属于您的个人品味，凸显用户体验。
翻页前；
讲解人：
***先生/小姐,您选择我们帮您定制家具是正确的，下面我们来回顾一下您的设计需求。
PPT第五页（第一户型分析）
讲解人：我们关注的就是客户需求，下面来回顾一下您卧房的户型特点和需求。
（赞扬空间）从主卧来看，***先生/小姐,选房子的眼光真的非常不错，主卧空间方正实用，而且阳台外面正对的就是中心花园，风景一流。（称赞户型的常用词语：空间方正实用，空间开阔，采光充足，南北对流，冬暖夏凉，户型紧凑，特别适合······）
讲解人：在这个空间里面您主要的需求有：睡眠、储物、影视、休闲的功能。（注意：请用功能代替产品）
讲解人：下面一起来看看我们为您家精心打造的卧房布局方案。
PPT第六页（第一平面布局）
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.讲解人：根据您的需求，我们把整个空间划分为以下几个功能区域，分别是休息区、储衣区、视听区，剩下的非常宽广的区域就是活动区，从分区的比率来看，空间的行为活动将会得到充分的保障。（这页只介绍功能区域及行走路线
讲解人：如果您对这个布局满意的话，我们就一起看看***风格的设计效果。
(注意：卧房划分为几大功能区来讲解，注意只介绍分区布局，不要介绍具体产品设计。）
PPT第七页（第一效果图体验）
讲解人：***先生/小姐，您看您家卧房效果图漂亮吗？整体色调是一个暖色系，墙纸我们为您搭配的是…….与整个空间搭配起来显得非常的舒适美观……
PPT第八页（第一习惯定制陈述）
讲解人：储衣区是我们整个设计的重点。在储衣区方面，我们从现代人以挂衣为主的生活习惯，特意设置长短挂衣区域有效分类挂放。
讲解人：当然挂衣服再多都会有些叠的衣服，层板设计就可以满足少量叠放衣服的需求。
讲解人：适当数量的抽屉可以分类存放各类物品。
讲解人：更衣镜的设计让衣柜功能更加全面。······
(注意：主要描述储衣区——先说挂衣区——叠放区——抽屉——已经——其它特别设计，注意连贯）
讲解人：现代人对卧室的追求不再是睡眠的地方，更是作为与家人情感交流的摇篮。
讲解人：时尚典雅的格调黄色调板材搭配让整个空间显得非常温馨。
讲解人：当您走进卧室，(注意：注意描述空间多发挥想象，此页只描述空间效果，切记讲柜子结构）
PPT第九页（第一习惯定制陈述）
讲解人：家居设计我们所要关注的就是生活习惯方面。
讲解人：在睡眠区，考虑到您偶尔需要躺在床上看电视的习惯，我们特意设计出一款软包皮质床屏，;.
.让你更舒心写意。
讲解人：在梳妆区的考虑上，特意安排靠近阳台的一侧，光线自然，让您梳妆打扮更精神。
讲解人：当然，卧房除了我们最主要的睡眠区还有我们的娱乐休闲区，我们来看看（过度到下页）
PPT第十页（第一习惯定制陈述）
讲解人：上次和您沟通了解到你还有在卧房看电视的习惯，所以在这边帮您设计了一个简单的电视柜，放您的机顶盒CD机等。
讲解人：旁边连着的就是我们的书桌，像是平时上网玩游戏也非常方便舒适，如果您有时有的工作需要在家完成的话可以在这边办公，书桌上面还给您设计了些小书柜，方便我们储放我们常看的书籍。
(注意：主要描述各区域效果——先讲睡眠区——过度视听区——梳妆区，注意连贯可以发挥你的合理想象）
第十一页（第一户型效果回顾）
注意空间过度
讲解人：（风格陈述）时尚系列是我们公司非常经典的一款系列。
(注意：根据各个风格模板提示做简单风格描述，做到流畅介绍）
讲解人：看完卧房空间效果，陈女士您满意吗？…………..讲解人：如果您对卧房空间的设计满意的话，下面我们走进您恬静优雅的（书房）空间看看好吗？
（转页过度到下一空间介绍）
第十八页（服务承诺）
讲解人：两个空间方案陈女士已经看完了，我们最关心的问题就出来了，这么漂亮的两套空间方案预算是多少钱呢？
讲解人：在我们欧派报价保证全国统一，并且我们还有强大的圆方软件根据您的想法预算进行设计修改，正所谓房子不可变，家具可以变；变风格、变款式、变到正合适！
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.（转页过度到下一报价）
第十九页（方案报价）
讲解人：您家的休闲书房包含榻榻米，书桌，书柜是11500元，温馨主卧房包含书桌，电视柜，床头柜，衣柜，梳妆台是23015元，两个空间合共34515元，如此完美的设计方案我觉得非常划算呢。
讲解人：我留意到陈女士您家一共有5个空间，其实我们都可以为您一起设计的，毕竟这样考虑家居感觉会更加整体统一。
讲解人：如果有需要可以随时联系我，我是XX工作室***设计师。
PPT第二十页（结束语）
讲解人：陈女士对我们这套家居方案设计满意吗？………….讲解人：那我们签单吧，不知道陈女士是现金呢还是刷卡呢？…………
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